日本のセールス至上主義から海外のマーケティング至上主義に追いつくには?

目次

マーケティングの役割とは何でしょうか?

買いたくなるようにお知らせをすることです。

日本がセールス至上主義似できない理由は、Reason-Why型を答えれないからです。

セールスとマーケティングの違いの顧客での目線

  • マーケティング:顧客が買いたくなるようにする
  • セールス:(自分が)顧客に買わせるようにする

他の例

スクロールできます
マーケティングセールス
顧客の感情面好きになってから買う無理に買ってしまう
ファン心理で捉える追いかけられる追いかける
サッカーで例えるパスを繋げるシュートを打つ
思考法なぜ買われるのか?どのように買うのか?
抽象と具体WHYHOW
流れの視点ストーリーテリングクロージング

セールスとマーケティングの違いの別の見方

  • マーケティング:顧客が買いたくなるようにする▶民主主義
  • セールス:(自分が)顧客に買わせるようにする▶社会主義

マーケティングの目的

顧客に選択権を与えて、自由に買えるえるようにすることです。

セールスの目的

顧客に選択権はなく、買うものは決められています。

対応するべきこと

①顧客を主役にして自分は黒子に徹する

  • 主役:顧客
  • 脇役:自社の商品
  • 黒子:自分

②奴隷のリーダーシップをエンジェルマンシップを尽くす

顧客を市場の神に使える天使と見立てて、あなたは天使に尽くすことです。

③損して得取れで倫理的に道徳的に教育すること

市場自体を教育することです。

セールス史上主義の日本とマーケティング至上主義の海外の違い

日本はなぜマーケティングが遅れているのか?

実は、日本のホームページは海外から見ると、2周、3周の周回遅れの状況です。

そして、いつまでも多額な広告費・宣伝費を支払い続けなければいけないのです。

ヴィッセル神戸のHP VS バルセロナのHP

サッカーチームの収入源は、スポンサー収入、チケット販売収入、グッズ販売収入の3つです。

ヴィッセル神戸のホームページの特徴

ヴィッセル神戸のHPはセールス型になっています。

日本のホームページを見ていると、セールス視点ばかりで再訪問したくないものばかりです。

セールスされることは、相手にとって苦痛につながってきます。

●バルセロナのHP

https://www.fcbarcelona.jp/ja/

バルセロナのHPはコンテンツを増やすことマーケティング型のメディアになっています。

バルセロナのHPはメディア型になっています。海外のホームページでは、いかにファンを増やしていくか?の視点に立っています。選手情報や活躍した内容が掲載されています。ファンが増えて、裾野が広がっていくのです。

マーケティングのメディア型とは、「ホームページに訪問した人がお得な思いをした」と思えることです。そのために有益なコンテンツを発信していくことです。

ホームページとはインターネット上のリアル店舗

ホームページとは、インターネット上にあるリアル店舗と考えてください。

唯一違うのは、何もしないと陸の孤島になってしまうことです。

リアル店舗は、人通りの良いところに店舗を構えると、ある程度集客ができます。

しかし、ホームページの場合は、コンテンツを作って、ブログ(オウンドメディア)やSNS、ポータルサイトか、広告を打つかしないと呼び込むことができないです。

ホームページでのお客さんが取る行動プロセスです。

1.店舗に来る(露出)

2.商品を説明する(プレゼン)

3.購入する(行動) 

ホームページを作るときは、顧客の目線にたって、全て設計する必要があります。

負債になるホームページと資産になるホームページ

世の中のデザインもおしゃれなホームページの9割は、できた瞬間に価値が高くて、以後は価値が下がり続けます。

これは価値が下がり続けるホームページで、理由はホームページを更新しないからです。

価値が上がり続けるホームページとは、ホームページをメディア化していて、コンテンツを追加していくことで価値が上がり続けていきます。 

●出来る限り自分たちで作り込んで更新する

業者に追加料金を払わなくてもいいようにできて、HP・LP・動画を自分たちで編集・更新したりできるようことで、仕組みで、コンテンツを常に最新に保つことができます。

インターネットでの最上の広告=「見込み客に価値あるコンテンツ提供」することです。

ブログや動画を自分たちでできるようにすることで、広告費に頼らないモデルを作れます。

コンテンツとは、全てを含みます。

・HP(ブログ)

・動画

・LP(ランディングページ)

このコンテンツを継続的に追加することで、メールアドレス獲得用のランディングページから、見込み客のメールアドレスを獲得して、メルマガを配信して、セールスすることで売上を作っていきます。

自分たちで操作できることがコロナ禍でもインターネットを使った集客では必須になっていきます。

ホームページ制作には、なぜコンサルティングが必要なのか?

ホームページ制作では、「戦略思考」と「制作物」に分けていきます。

さきほどのインターネット上のリアル店舗の話を思い出してください。

次のように分けることができます。

【戦略】戦略思考:お店に来るまでの人の流れとお店に入ってからの導線作り

【戦術】ホームページ制作:店舗設計(内装と外装、商品の選定とレイアウトなどのお店作り)

です。

この戦略思考とは、

・マーケティング

・マネージメント

・セールス

をホームページに組み込むことです。

戦略思考の詳しくは、問題解決レポートを御覧ください。

コンサルティングで行うこと

思い込みを排除する

自分たちで考えて制作すると、客観的に自分のビジネスや商品・サービスとして見ることができません。

・こだわりが強い。

・思い入れがある

などがあればあるほど、主張、押し付け型になってしまします。

この感情に張り付かないために、外部の専門家の存在が必要になってきます。

良いホームページとは?

顧客は「無知な素人」です。これは悪口ではありません。プロレベルのあなたは何でも知っているのに対して、顧客は「何も知らない小学生5年生と同じ知識レベル」だと考えてください。その顧客にあなたがレクチャーにより教育していくことが必要です。

3つの要素を含んでいることが必要です。

・マーケティングページ

・セールスページ

・レクチャーコンテンツページ

マーケティングページ

顧客目線で考えた時、顧客は何も知らないので、丁寧に教えて上げることが必要です。

顧客に対して、

「何が問題なのか?」

「なぜ問題が起きているのか?」

「どのようなことが起きているのか?」

を理解していないので、それを説明して上げる必要があります。

そして、あなたは顧客に対して約束と保証をしてあげることです。

「何ができるの?」

「他とは何が違うの?」

「私にはどのようなメリットがあるの?」

これに納得すると、体験などの申し込みや商品を購入します。あなたから買わないのは、情報が足りずに良い提案ができていないからと考えたほうが良いでしょう。

セールスページ

セールスページはランディングページ(LP)と呼ばれるものです。

レクチャーコンテンツページ

見込み客にとって、有益なコンテンツがあることです。

この3つを導くために、コンサルティングによって、3つの活動を進めていきます。

マーケティング・リサーチ活動

「何が必要とされているのか?」

価値構築視点(企画)

「なぜそれがなくてはならないものになるのか?」

広告化活動

「どのようにそれを欲しがらせることができるのか?」

マーケティングとは全てを俯瞰する視点

コンサルティングでまず行うことは、作り手目線から一度離れることです。多くの人が作り手目線に張り付いていしまい、市場を正しく見れなくなっています。

作り手目線→売り手目線→買い手目線まで考えて、俯瞰した立場を取るのが、マーケティング視点です。

売り手目線で考えた際に、作り手のの価値をどのようにすれば、高められるのか?

買い手目線になったときの売り手目線の価値を受け取れるのだろうか?

自分目線で、言葉を書いてしまうと、ついつい作り手目線になり、自分に酔った言葉で、言葉のマスターベーションになって、相手は退屈してしまうからです。昔の私がまさにそうでした。

書いた言葉をプレゼンテーションを受けたとき、あなたを知らない人の第三者の気持ちになったたら、どのような受け取り方をするのか?を考えてみることです。

「どう売るのか?」から「なぜ買われるのか?」への視点変換

作り手目線から離れるための視点変換をする必要があります。

売ろうとすると相手に下心を読まれてしまいます。

顧客に対して、「何ができるか?」の提案だけであれば、「どう売るのか?」と同じ視点です。一方的な視点で書いて目線になり、リーダーシップを欠如しており、何でもしてあげるというもので、顧客にとって、迎合しているに過ぎません。なんでも屋は価値が下がります。

そこで、顧客の価値を高めていくために、あなたはどのような価値を与えられるのか?を考えてプレゼンテーションすることです。

私は、顧客にとって価値があるのか?(どう売るのか?視点)

※相手に迎合する方法

にすると、売り手視点です。これをコペルニクス的展開と逆転するお、

顧客は、私にとって価値があるのか?(なぜ買われるのか?視点)

※リーダーシップによって、相手を導く方法

と買い手目線に変わります。

相手にとって何ができるか?の提案だけであれば、「どう売るのか?」視点で、リーダーシップを

欠如しており、顧客にとって、迎合視点にしかなりません。

そこで、顧客の価値を高めていくために、あなたはどのような価値を与えられるのか?を考えてプレゼンテーションすることです。

見込み客は3つに分類されます。

・今すぐ客:広告

・お悩み客:広告

・そのうち客:コンテンツ

広告費をかけるのは、「今すぐ客」と「お悩み客」をすぐにお金に変えることができるのですが、ライバルが多いので、広告費がとにかくかかります。

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この記事を書いた人

元東芝エンジニア「WEBマネタイズの専門家」/ ㍿TreasureNey取締役。
時間とコストを省く、最もシンプルなWEBでの収益法をお伝えしています。東芝時代に培った開発設計業務経験から、簡単に誰でもWEBを使ったメディア制作をレクチャーします。

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