ロジックで説得する広告！理由付けをして、購買意欲を高めるReason-Why型広告

Reason-Why型広告でロジックで説得する広告です。すなわち理由付けです。

問題意識を持っている人は、人口の２０％以下です。「何故あなたはこの問題を解決しないといけないのか？」と自分ごとにするのが優れたマーケティングです。マーケティングは、問題を解決しないといけない理由付けを語ることです。

マーケティングの目的とは？

マーケティングの目的は、顧客に問題意識を持ってもらい、広くその問題を解決するための解決策を提供することです。

「何故この問題を解決されなければいけないのか？」

人はリスク回避のために危機回避行動をとります。そのため、購入動機を高める前に解決意識を高めることが大切です。

なぜなら、人は、知的好奇心が旺盛な動物だからです。そして、リスクから回避するための行動を取ります。目の前の危機回避行動が、要因です。人間には、爬虫類脳という太古から伝わるプログラムがあり、「殺される前に逃げる！」のプログラムが埋め込まれています。

危機回避行動を取るのは爬虫類から哺乳類、人間へと進化しているために、この爬虫類脳の部分は消えないのです。

そして、哺乳類は快楽を覚えると怠慢です。動くとエネルギーがかかるために、それを避けようとする傾向があるのです。動物園の動物が怠慢になってしまい、餌を与えてもらうから何も危機を覚えないのと同じです。

コンテンツビジネスにおいても同じで、無料の情報を提供しても、実践する人は少なくなります。有料コンテンツでも同様で、情報を知っているだけで実践しない人が多いため、顧客の危機回避行動を刺激することが重要です。
実際に、テレビでフィットネスの方法が紹介されていても誰も実践しません。数万円のコンテンツであったとしてもです。数万円のコンテンツであったとしても、わかった気になって誰も実践しないのです。

広報と広告の違い

広報と広告は異なるものです。

広報は、企業や組織の情報を伝えることを目的としていますが、セールスマンシップ、つまり商品やサービスを売ることを目的としていません。

広告は広報の要素に加えて、商品やサービスを販売することを目的としており、セールスマンシップが必要です。つまり、広告は広報とセールスマンシップの組み合わせと言えます。

広告＝広報×セールスマンシップ（売る精神）

ウォンツ作り

「ウォンツ作り」とは、顧客が商品を欲しいと思う気持ちを引き出すことです。
商品を体験することで「ドリルの穴を開けたときの喜び」です。

また、実演販売番組の成功例から学ぶことができます。

• ショップチャンネル
• ジャパネットたかた
• QVC

これらの広告においては、見込み客を集める方法を徹底的に考え、相手に悟られないように説得を行っています。

広告においては、顧客に対して意識することがあります。

• 押し付けや押し売りになってはいけない。
• ごかましや嘘をついてはいけない。

ウォンツ作りでは、自分の頭の中で理由を整理し、相手に対して分かりやすく説明することが大切です。

Whyで考えると見えてくるもの

Whyを考えることでビジネスにも応用できる読解力と先読み力を上げることができます。

• 顧客対応や対人関係でスムーズなコミュニケーションを取れるようになる
• 売れる商品開発ができる
• 情報に追われず騙されずに済む
• 整理能力が向上する

広告の作り方

ビジネスにおいて、広告は非常に重要な役割を担っています。今回は、広告の作り方について考えていきましょう。

Reason-Why型の広告とは理由付け

まず、広告において効果的なのは「Reason-Why型」の広告です。これは、商品やサービスの魅力を理由づけして説明する方法です。

問題提起から入ると反応率が高くなります。

広告の冒頭には問題提起が必要です。しかし、「こうした方がいいですよ」のような押し付けのような断定表現は避け、商品の周辺のお客さんが興味があることを語りながら自然に理由づけしていくことが大切です。

なぜあなたにとって、利益があるのか？

理由づけには「なぜあなたにとって利益があるのか？」という説明が必要です。

「なぜあなたにとってベネフィットがあるのか？」
「なぜ私から買わないと行けないか？」

つまり、「何故あなたは私からこの商品が買われなければならないのか？」という問いに答えることが必要です。自分にとって何がメリットになるのかを具体的に説明し、商品やサービスの魅力を引き出すことが大切です。

リスト取り

リスト取りとは、顧客の名前やアドレスなどをリスト化し、顧客情報を集めることをいいます。
このリストを活用して、商品やサービスの宣伝・販売を行うことができます。 0円商品は、自社商品やサービスのPRにも活用できるため、多くの企業が利用しています。

0円商品を使ってリスト取りを行う場合、次の商品を無料配布を行うことが一般的です。

• 小冊子（PDF）
• 動画

無料配布を活用して、効果的なリスト取りを行いましょう。

0円商品を広げるための方法