マーケティングで大事な問題解決（メリット）と願望達成（ベネフィット）の概念

人には問題解決と願望達成の両方の側面がある

問題解決とは、メリットのこと

問題解決は、問題を解決するものです。人は問題を認知すると解決したくなります。

結果や成果
目に見えるもの（数字などで表せるもの）

トリガーとなる問題の種類

• 不平や不満
• フラストレーション
• 痛み
• リスク
• 問題や悩み

人は、これらの問題を回避するように生きる生き物です。不快から快適に進むベクトルが財布の紐を開くのです。

結果や成果はお金や時間や労力で表せる

• お金（収益が増えるorコストを減らせる）
• 時間（余裕な時間が増えるorムダな時間が減る）
• 労力（労働力が増えるor労働力が増える）

お金や時間や労力の例

• ＜時間＞３０分かかる掃除が５分でできる
• ＜お金＞従来よりも１０００円を節約できる
• ＜労力＞１時間の残業が２０分に減る

問題解決についてはこちらの記事もご覧ください。

願望達成とは、ベネフィットのこと

願望達成とは、願望を達成したいというものです。人の中にある願望（モテたい、自信を持ちたい、名誉や権力を持ちたい）などです。

状態
目に見えないもの（数字などで表せないもの）

トリガーとなる願望の種類

• 欲望：不足を感じて、これを満たそうと望むもの
• 願望：願ってその実現を望むこと。
• 理想：なりたい姿や憧れをいだくこと

今使っているものの置き換えが起きないと売れることはない

マーケティングで、「エスキモーに冷蔵庫を売るには、凍らない冷蔵庫として売る」や「多くの人が靴を履いていない地域で、靴を売る人がまだ靴を履く習慣がないからチャンス」というのはあくまでも比喩表現です。

需要は喚起できないし、需要がない場合には売れない

今までやったことないことに対しては興味を持ちません。今までにやっていることの省力化できることが一番です。

自動券売機が売れたもの、人不足を解消するためのものだったからです。

iPhoneが売れるときの置き換えパターン

iPhoneが初期に売れた理由としてインターネットやメールがパソコンを開かなくても見られるということです。パソコンを起動したりインターネットに繋がなくても、即時にチェックできるから、面倒な一連の流れが置き換えられました。

電動歯ブラシを売れるときの置き換えパターン

歯医者に行って虫歯があったり、歯周病があったりすると、短時間に磨こうとした場合に、電動歯ブラシという手段が出てきます。そもそも歯を磨くことに興味のない人には電動歯ブラシは売れません。

セールスでの問題解決と願望達成の使用方法

ソリューションのブロックの前半で問題解決を語り、後半で願望達成を語ります。

こちらの記事も合わせて御覧ください。