ビジネスモデルをマーケティング４Pから考える
- ①プロダクト（製品）
- ②プロモーション（販売促進）
- ③プライス（価格）
- ④プレイス（場所）
ビジネスでは、
・初期費用、開発費、広告費用、販売促進費用をどこで回収するか？
・どこで利益を出すのか？
が大事です。
ポイント１：先行投資と回収するまでの期間を考える
ビジネスをスタートするには、まず先行投資が必要です。先行投資してから回収するまでに期間がかかりますが、その期間を考える必要があります。
ポイント２：集客と収益のバランスを考える
集客も収益も大事です。集客はアクセス、収益はブレーキのように相反するものですので、両方のバランスを考える必要があります。
ポイント３：損益分岐点を考える
「先行投資と回収するまでの期間を考える」と「集客と収益のバランスを考える」を考えた上で、損益分岐点を考えましょう。
①プロダクト（製品）
市場に合わせて短期間で製品開発をするためのものです。
ローンチカスタマー
ローンチカスタマーは、新商品の開発費を早期回収して売上の見込みを上げるのがローンチカスタマーという購入者に購入してもらい、購入者と二人三脚で開発を進めることです。
プロダクトローンチ
プロダクトローンチは、購入者にアンケートを取りながら販売していく手法です。
永遠のβ版モデル
永遠のβ版モデルは、商品を投入して、市場の顧客の声を聞いて改善していく手法です。
- iPhoneは未完成のまま市場に出て、不具合があるたびにバージョンアップされて改善されています。
こちらの記事もご参考にしてください。
②プロモーション（販売促進）
購入機会を最大化していきます。
ステップセールス
ステップを区切ることにより、低価格から高価格まで販売する方法です。
フロント→ミドル→バックエンド
リスト取り
無料プレゼント、アンケート等を取ることでリストを取るモデルです。
またリストのペルソナに関連する商品を販売してリストを取ることも可能です。
- ホワイトペーパー（無料小冊子）を配ることでリストを取得する
- 高枝切りハサミなどを販売して、一戸建てのリストを取得する
またはセミナー集客代行のモデルもあります。企業の人事担当者を集める集客代行を行う際に、IT企業がスポンサーとなりにセミナーを開催するモデルもあります（企業の人事担当者は無料で参加できて、最新のITの知識を得られます）
初回低リスク販売
初回に商品を低価格にして買ってもらい、ファンになってもらい継続販売する方法です。
初回０円（無料キャンペーン）
完全無料にするのが次の方法です。
- 無料のサンプル
- 無料のお試し期間ででソフトウェアが使える
初回お試し（単品リピート通販）
初回お試しにするのは、購入意思の強い人をターゲットにするためです。
- 健康食品でセサミンを初回５００円で販売する
実演販売
実演販売すると訴求性を上げることができます。
リミテッドセールス
希少性、限定性、数量限定などの制限された状況を作ることで購買意欲を高める方法です。
マスマーケティング（インフルエンサー）
購入需要を煽るために、テレビCMで宣伝したり、インフルエンサーを使って、一気に認知度を上げる。
ハズキルーペ、ツバキのCM、電車広告など
初期コストを安くして、長期で回収するモデル
リスクや敷居を下げることで１度使ってもらうことにより、体験することで顧客化する方法です。
ハードウェアの初期コストを下げる場合
- カミソリと刃（カミソリの本体を安くして、替刃を定期購入する方法です。）
- プリンタとインク（プリンタを安く販売して、消耗品のインクの継続販売で収益を高める方法です）
ソフトウェアの初期コストを下げる場合
- AppleのMac（Mac OSのソフトウェアを無料で、ハードウェアのPCを販売するモデルです。）
サブスクを低価格にして単発販売を受注する場合
- 税理士などの顧問業（月額の顧問料をもらいながら、需要が合った場合に単発販売を得るモデルです）
単発販売を低くしながら、サブスクを長期化する場合
- ホームページの制作サービス（初期費用の単発販売を低くしながら、長期的にサブスクを得られます）
コラボ
コラボすることで、認知度を高める方法です。
③プライス（価格）
購入額またはLTVを最大化させる
アップセル
一度の購入価格を引き上げる方法です。
オプション販売も含まれます。
オプション販売がそうな自動車のカーナビとかオプション行ったりとかオーダーメイドのスーツでモダンな装飾をしたら、最初4万ぐらいで設定したのがいつの間にか８万円になっていた。
- 自動車販売時のカーナビのオプション販売の提案
- オーダーメイドのスーツでのボタンなどの装飾品の追加による価格アップの提案
ダウンセル
顧客が購入の断りを示した場合に購入価格を引き上げて提案する方法です。
クロスセル
商品を販売する際に類似する商品を販売する方法です。
次の方法があります。
車販売時のクロスセル
車を売ると同時にローンや保険商品を売る
サブスク
単発販売ではなく、継続課金にすることで購入の敷居を下げます。
松竹梅モデル
狙いたい価格の契約を決めさせるために低い価格、中間の価格、高い価格を３種類を提示します。一番契約を決めたい値段の算出方法は、決めたい価格から逆算して、商品のサービス内容を設定します。
不動産の賃貸
不動産の賃貸の内見の場合に、希望する賃貸金額から、高い物件→安い物件から見せながら、最終的に真ん中の価格帯に落ち着いて契約することができます。
④プレイス（場所）
地の理を活かす
リストセールス
リストがあれば、セールスをかけることができます。「今だけ、ここだけ、あなただけ」というリストに対する人限定で販売することができます。
経済圏モデル（アカウントやポイントカードによる囲い込み）
１つのアカウントや１つのポイントカードなど利便性を高めることにより、経済圏を確立します。大手向きのやり方です。
- 楽天経済圏
- ポイントカード
- 航空会社のマイレージ
プラットフォーム貸し
次は自社で作ったプラットフォームを他者に貸し出す方法です。
スペース貸し
- 祭り時に神社の境内に屋台のスペースとして貸し出す
- ショッピングモールを作り、お店に場所を貸し出して地代をもらう（イオンモール）
- 土地の空いたスペースに自動販売機を置いて、自動販売機会社から地代をもらう
システム貸し
マーケットプレイスなどと呼ばれて、ポータルサイトやインフラなどで使われます。
・Amazonが第三者に販売スペースを与えて販売成約料を取る
・メルカリが販売時に成約料を取る
・iPhoneアプリの決済時にAppleが３割の手数料を持っていく
広告スペース
- ブログやサイトなどアクセスの多いサイトにバナー広告のスペースを貸し出す
- ビルの屋上に看板を設置して、看板代として広告料をもらう
リスト貸し
リスト貸しは、相性の良い相手にリストを貸し出す行為です。
- Amazonの配送時の荷物内にアメックスの優待キャンペーンのDMが入っている
- メルマガ読者に対して他者の商品をメールで案内する（号外広告）
ローカライズモデル
海外に出店するリスクが大きい場合に、現地企業とパートナーシップを築くことで地域にあったマーケティングをすることが可能です。
- 代理店モデル
- ライセンス付与モデル
- OEMや品卸し
事例
- バーバリが三陽商会にライセンスを付与することで、日本独占販売権を与えていました。三陽商会はネーミングバリューの提供を受けることができます。
複合型
これらのビジネスモデルは、実際は複合型になっている。
更に効率化する場合に下記のことが行われることもあります。
- ジョイントベンチャー（JV)
- M&A
事例１
- ●●Payに関しては、本業では儲けていなっくても、ビックデータを販売することも可能です。
- コンサルティングやコーチング業では、リスト収集してステップセールスが可能です。