もしあなたがコンサルタントであれば、売っての終わりの「売り切りビジネス」をしているなら、この先は厳しくなるでしょう。廃業もありえます。「売り切りビジネス」は高コスト体質であり、経営が安定しないからです。
起業して軌道に乗るのは、全て積み上げ型で継続課金というサブスクリプションモデルがあるものです。
なぜなら、右肩上がりのビジネスモデルは、積み上げ型の継続課金型ビジネスが不可欠だからです。
実は、GAFAと呼ばれるGoogle、APPLE、Facebook、AMAZONも積み上げ型になっています。この継続課金のモデルを取れるかどうかが生命線になってきます。大企業が人を雇用できるのも、積み上げ型で継続課金型のビジネスモデルがあるからです。
過去に東芝のエンジニアを辞めて、起業して、コーチングビジネス、転売、塾ビジネス、ホームページ制作など、怪しいものからまっとうなっものまで取り組んできました。アルバイトでは、イベント派遣スタッフ、塾講師、ブライダルカメラマンも経験しました。
高賃金の先進国では、売って終わりのビジネスは雇用リスクを潜む
IBMがパソコンを手放した理由
アメリカのITの巨人のIBMはかつて、「ThinkPad」というノートパソコンを発明して、頑丈なパソコンを世の中に送り出していました。windows95から始まるwindowsフィーバーを支えたと言っても過言ではないと思います。
しかし、2005年にIBMは絶好調だった「ThinkPad」を手放します。LENOVOという中国にあるメーカーに売り渡してしますのです。そして、IBAは、ソリューションビジネスというコンサルティング業界に転身するのです。
これは、「売り切り型」のビジネスモデルに限界を感じ始めたからでしょう。
売り切りが危険なのは、リピート率を生みにくいから
ジェイ／エイブラハムの売上の方程式が存在します。
売上＝リピート率 ✕ １取引あたりの購入額を最大化する ✕ 客数です。
「売上＝ 客数 × 客単価 × 購買頻度」が一般ですが、誤訳なのでここでは、以上の式にしています。
Step1.リピート率を最大化する
ビジネスでは、リピート率から設計します。リピートをしてもらえないビジネスでは、永遠に新規顧客獲得をしなければならないために、広告費を永遠に払い続けなければいけないからです。
Step2.１取引あたりの購入額を最大化する
「１取引あたりの購入額を最大化する」とは難しく聞こえるのですが、実はとても簡単です。
Appleストアで、あなたがiphoneを販売するのであれば、本体だけではなく、Apple careなどの保証プランに加入してもらうことで、最大化します。クロスセル（同じタイミングで他の商品も買う）であれば、Airpodsというイヤホンも購入してもらいます。１０万円が１６万円程度まで最大化して、Appleが得る利益が増えるのです。
Step3.客数を増やす
最後に客数を増やします。客数を増やすには、商品が仕上がっており、評判を広めてもらえるまで価値を高めてもらわなければいけません。
ノートパソコンの販売は崩壊している
では、ノートパソコンを例に「売り切りビジネスの危険性」を説明します。
父親がノートパソコンを買います。
良かったので、息子の大学の進学を期にノートパソコンを買い与えようとしましたが、セールでDELLのパソコンが安いかったのでそちらを購入しました。
父親のパソコンが古くなったので買い替えることにしました。家電量販店で、持ち運びの軽量ができるパナソニックのレッツノートに目移りして、そちらに買い替えました。
売り切り型は、ライバルが多くて、リピートされにくいために、膨大な広告費がかかるのです。テレビCMを打ちまくって、商品の認知度を上げた上で、家電量販店に来店したお客さんに指名買いしてもらう必要があるのです。
東芝では、REGZAというテレビをゴジラ松井から福山雅治に切り替えた瞬間にテレビが売れ始めました。
家電量販店では、おばちゃんが「福山のテレビください」と店員にいったのです。テレビの性能や機能ではなく、認知度だったのです。
話がそれましたが、売り切りビジネスでは、莫大な広告費をかけて、ライバルを相手しなければいけないのです。
売り切り型を脱するには、リピート率から計算する
売り切り型を脱するには、リピート率から計算する必要があります。
「どのようにすれば、リピートされるのか？」
ここを徹底的に考えて、企画をしなければいけないのです。リピートされる続けるには、リピートされるだけの理由がなくてはいけません。
ぼったくりバーは、割りに合わない。
バーであれば、ぼったくりバーは一時的には儲かります。言葉巧みにバーまで呼び込み、そこで高額なお金を請求すればいいわけですから。しかし、長期期には続きません。悪評が立ち、警察からの摘発も入る可能性があります。
ホームページ制作業界でも、同じような傾向があります。制作費を高くとって、品質の悪いものを納品する。お客さんはITのことを知らないので、それでもまかり通ってきたのです。このようなホームページ制作業界では、多くのオペレーターを雇い、電話でアポを取り付けて、営業マンが契約に持ち込むことが多いです。
広告費と人件費が毎月垂れ流しに合う
ホームページ制作は、なかなかリピートされません。新規顧客獲得をしなければ、すぐに会社は潰れます。積み上げで継続課金型がないために、毎月広告費や人件費にお金を払わないといけないのです。紹介も起きにくいので、常に新規を追いかけているのです。
どのような積み上げ型の継続課金型があるの？
たった１つでも取り入れることで安定する
システム利用料
システムを作って、システム利用料を得る方法です。必ずしも自社で開発する必要はなく、これは外部のシステムを使って、ノウハウを載せて提供してもいいのです。
弊社では、システム（メルマガの発行システム）にメルマガの文章（ノウハウ）を載せて、継続課金をとって販売しています。
顧問料（コンサルティング料）
顧問料では、弁護士や税理士のような硬い職種で考えがちですが、コンサルティングという形でもらうことができます。クライアントの会社にノウハウ、またはクライアントの会社のスタッフに対応する余力がなければ、毎月発生する問題に対処することができないために、そこに助言をしていくことです。コンサルティングのノウハウがしかりとしていれば、継続して収益をもらうことができるのです。
スキルやノウハウ提供
毎月、スキルやノウハウ提供する。どの業界でも、法改正、市況や市場の変化、WEB業界ではアルゴリズム変更の情報収集をしていかなければいかません。そこで、スキルやノウハウを提供していくのです。
実際に手に取れるものであれば、会報誌、本、DVDですが、メール配信、動画配信、オンラインサロンなどのインターネット上でも対応ができます。
コンサルタントが取り入れるべきモデル
コンサルタントとしての積み上げ型で継続課金モデルでは、継続コンサルティング、コンテンツやノウハウ提供、企業から委託を受ける形での制作費やメンテナンス料などが上げられます。
積み上げ型で継続課金型モデルの魅力とは？
積み上げ型で継続課金型モデルのメリットはたくさんあります。積み上げ型で継続課金型を取り入れるとあなたのビジネスは余力がでて、より魅力的なものになってくるでしょう。
①従業員を雇うことができる
継続課金で収益が安定すると、雇用してしっかりと任せられる従業員を雇うことができます。または個人事業主やフリーランスに外注化したり、他の会社に業務をアウトソーシングすることも可能です。雇用契約をしない場合は、仕事をした分だけ支払えばいいので、固定費を削減することができます。
②システム化により業務を削減することができる
従業員を雇わない場合も、システム利用料を払うことでいいのです。業務を減らすツールはあらゆる分野で出ています。今、IT界隈で有名なのは、全て「人減らしツール」です。
クライアントより、ツール代よりも高い値段で受注して、受注代金とツール代の差額をコンサルティングで付加価値をつければいいのです。
③新規顧客獲得の負担が減る
新規顧客の獲得の負担を減らすことで、安定した経営ができるようになります。新規顧客の獲得にかける広告費や人件費が不要になるためにキャッシュフローが改善されます。もちろん売上を最大化するためにマーケティング費用は常にかけるべきです。ただし、毎月の請求書にびくびくすることはありません。
新規顧客を獲得することは、常に業務に集中出来ない状態です。早く脱する事が必要です。
④データ収集ができる
継続することでデータの収集が可能です。顧客の悩みを分析したり、どのようなことを欲しているかのデータを集めることにより、次の商品開発が可能になってくるのです。
売り切りのビジネスを辞めて、積み上げ型の継続課金型ビジネスに移行しませんか？
もしあなたがコンサルタントであれば、売っての終わりの「売り切りビジネス」をしているなら、この先は厳しくなるでしょう。この続きはメルマガでお伝えしています。