売上の方程式を使いこなして、LTV（顧客生涯価値）を最大化する方法

ジェイ・エイブラハムの売上の方程式に有名な公式があります。これは全体最適をするための方程式です。日本人は部分最適ばかりを考えていますが、部分最適ではすぐに限界が来てしまいます。

売上の方程式とは？

売上の方程式とは次のものです。

売上の方程式＝顧客数　✕　販売単価　✕　リピート率

①顧客数を増やす

リアルでもインターネットでもリストを持っておくことにより、再販売が可能です。江戸時代の呉服屋では、顧客台帳が需要しされました。家事になった時に井戸に顧客台帳を投げ入れろと言われたのは有名な話です。

顧客への認知活動を高める

顧客に認知してもらうことから始めます。

②販売価格を上げる

商品が生み出す価値の最大化するために１回あたりの取引額を大きくするように提案します。

まず、１回あたりの取引額を大きくするとは

顧客の満足度の最大化です。顧客が求めていることを全てを提案することです。

月額購読雑誌が年間購読を提案するのか？

月額購読雑誌が年間購読を提案するには年間購読をすることによって、顧客の知識を高めることにより１年後に成長できるようにするための提案です。

車販売会社がメンテナンスパックをなぜ提案するのか？

車販売会社が車検時にメンテナンスパックを提案するのは、顧客が車が故障にしくいようにメンテナンスを行うためです。その安全を提案します。

売上の上げ方の提案についてはこちらの記事を御覧ください。

ゴリラる

404: ページが見つかりませんでした | ゴリラる

③リピート率を上げる

最後にリピート率を上げていきます。これはLTV(生涯顧客価値）と呼ばれるものです。

今までに買い物した中で、一番高いものは？

※家や保険をのぞくものでどのようなものがお応えください。

殆どの方が車とか、自己啓発のセミナーなどと１回の大きな買い物を伝えられる方が多いです。実際には、

Appleの戦略

３０年間でのシュミレーションです。

iPhoneを３年起きに１回のタイミングで10万円で10回買う　10万円✕10回＝100万円

iMacやMacbookを３年起きに１回のタイミングで20万円で合計10回買う　20万円✕10回＝200万円

30年間にAppleを使い続けた場合の合計金額は300万円です。

携帯電話会社

毎月の支払料金が1万円で30年間払い続ける 1万円✕12ヶ月✕30年間＝360万円

30年間に同じ携帯電話会社を使い続けた場合の合計金額は360万円です。

一回あたりの購入金額が小さくても長期間で見ると大きな差が生まれる

LTV(生涯顧客価値）は見かけ上で大きな買い物をしているよりも、長期で見ると大きく変わってきます。
次の買い物で１回の買い物の大きさが異なっていても継続することによって大きな差が生まれます。

３０万円の商品を１回きり購入	１万円の商品を「繰り返し購入」
３０万円✕１回＝３０万円	１万円✕１２ヶ月✕１０年間＝１２０万円

売上の方程式が出来た後にやるべきこと

売上の方程式が完成すると、広告やJV（協業）をする場合に次の項目の順に考えていきます。通販企業で広告を使う場合などは次の点を注意していきます。