マーケティングでは、「アップセル、ダウンセル、クロスセル」という言葉がよく使われる。お客さんの満足度を高めるために、売り方のバリエーションを広げます。
ポイントは、購入を決断した後にさらにセールスで提案することです。
アップセル、ダウンセル、クロセル
アップセルとは、上位版を勧めることで利益を積み上げる
一度の購入価格を引き上げる方法です。
アップセルとは、追加購入を促したり、グレードの高い上位版を勧めることで、一度の購入金額を大きくします。既に単品でも利益が出ているのですが、財布を開いたポイントで追加購入を促していきます。
身近な例だとこのような場合があります。
- マクドナルドの場合、チーズバーガーを注文した時に、セットメニューを勧める。またはフライドポテトを１００円追加でMサイズからLサイズに容量アップを勧める
- 雑誌の購読場合、単独購入した後に年間購読に切り替えを勧める
- 新車購入すると、オプションの購入を進められる
オプション販売も含まれます。
- 自動車販売時のカーナビのオプション販売の提案
- オーダーメイドのスーツでのボタンなどの装飾品の追加による価格アップの提案
オーダーメイドのスーツでモダンな装飾をしたら、最初4万ぐらいで設定したのがいつの間にか８万円になってしまうような例です。
ダウンセルとは顧客に契約を逃さないために低価格の商品を勧めること
顧客が購入の断りを示した場合に購入価格を引き上げて提案する方法です。
ダウンセルは、進めた商品の購入を断られた場合に下位版の商品を勧めることです。値段が高いという理由で、１度断れたとしても、下位版を勧めることにより成約しやすくします。
身近な例だとこのような場合があります。
- 月額課金のコワーキングスペースの場合、１日券を勧める
クロスセルとは、関連商品を購入で収益を積み上げる
商品を販売する際に類似する商品を販売する方法です。
クロスセルは、購入された商品の関連商品を勧めることで、一度の購入金額を大きくすることでです。既に単品でも利益が出ているのですが、財布を開いたポイントで追加購入を促していきます。
身近な例だとこのような場合があります。
車販売時のクロスセル
車を売ると同時にローンや保険商品を売る
マクドナルドのクロスセル
チーズバーガーを注文した時に、フライドポテトやジュースのサイドメニューを勧める。
パソコン修理のクロスセル
ウィルス対策ソフトを追加購入を提案する
今の商品が売り方が１パターンにしているともったいないです。売り方のバリエーションを増やすことで、他の商品をすすめることで、購入チャンスは増やすことができます。
実際の使用用法
一般的な方法です。
ステップセールスと呼ばれて無形商品によく使われます。
サービルを利用を中止したときにもサブスクに入れるようにしておくと顧客との接点ができます。
