合理的には動かずに感情で動きます。
理性ロジックと本能モチベートという両方のトリガーが働いています。
心理的ブロックを外して行動に至るためのトリガーをまとめました。
①失うことや損することを嫌う
人は、損失を嫌う動物です。
今ままでに使った労力やコスト、時間を無駄にすることなく、何かの形に残したいと考えています。
また今までのやり方が遠回りだと自覚しても、結果的に良かったと思いので、その理由を探しています。
心理状態
現状の自分を客観視できずに、思考停止の泥沼にハマっています。
- 労力もコストも時間もかけてしまって後に引けない
- 今までの習慣で惰性で動いてしまうことを許容したい
- 現在まで自分で選択してきたことを正当化したい
心理トリガーの入れ方
失うことや損することに恐れを感じているために、思考停止して次の行動がストップしています。外部からの意見を取り入れて、今までの経験が無駄にならず、次のステップに繋がることを提案をしていきます。
- 今までの実践が大事ということを受け入れるように伝える
- 成功体験だけではなく、失敗経験が学びの本質を自覚してもらう
- 失敗からの学びが商品の価値になることに気付いてもらう
具体例
コンサルティングやコーチング
今行っていることを一時的に辞めたり、完全にやめてもらう
今までやってきたことを掘り下げて、不要なことと必要なことを分類していく
②現状の迷いと将来に対する不安がある
人は決断したことに対して、自信を持たずに曖昧に生きています。
心理状態
がむしゃらにやっていても何か落ち度はないかとか、現状維持に満足してしまっている自分に焦りを感じている状態です。
- 現在やっていることが不安になる
- 現状維持していることで、将来に不安を感じる
- 周りの人やライバル企業と比較して、自信をなくす
トリガーの入れ方
不安を感じ続けているので現在の自信を喪失しています。また現在の否定は場合によってはご法度で、信頼関係を築きにくくなります。
- 今まで実践していることに新しい要素を加える方が楽になることを伝える。
- 過去から現在にやってきたことを再構築すればイノベーションが起きると伝える。
トリガーを入れた商品例
- コーチング商品
- コンサルティング商品
- ホームページのリニューアル
トリガーの具体例
コーチング商品
今までに取り組んだことが将来に成長につながることを伝えます。
コンサルティング商品
コンサルティングでは今までの実践結果が新たな商品開発につながったり、人事制度の見直しでよりよい組織改革ができること、過去の商品をブラッシュアップすると、イノベーションが起きる商品に変わることなどです。
ホームページの商品
ゼロからイチを作るよりも、既存のホームページやブログをリニューアルで使える部分を使うほうが安心感を得られます。再構築する提案をする。
③繰り返しを回避する
人は飽きやすい動物です。面倒なこと（労力や時間）を繰り返したくないと思っているからです。
心理状態
上手くいかないことを同じ繰り返しをしている間は、単なる迷走状態です。何も解決に向かわないことは危険な状態であり、無駄な作業を洗い出すことや仕事の仕組み化することを提案します。
- 同じことを毎回繰り返すことに憂鬱を感じている
- もっと良い方法があると信じている
- 現状に満足している部分もあるので、危機意識はない。
心理トリガーの入れ方
なんとなく問題を感じていても問題が何かが分かっていいません。そこで問題認識をして、解決するためのモチベートを高めていく必要があります。
- 現在の問題点を認識してもらう
- 今の繰り返しの問題をクリアすると将来的に楽になることを伝える
商品例
- ブログの要点を小冊子のダウンロードにまとめる
- 営業や作業の自動化ツール
- テンプレート集
- バックアップツールの提案
商品例の具体例
小冊子のダウンロードにブログの要点をまとめる
インターネットで調べた時に、もう二度と同じ作業を繰り返したくないと思っています。インターネットで調べたことに１時間かかってようやく見つかったページを見た時に、お気に入りに入れたり保存しますよね？同じ苦労をしたくないからです。ブログの内容を小冊子のダウンロードができるようにすると、手元に残っている安心感があります。
営業や作業の自動化ツール
最近、DXで同じ作業を繰り返してくれる営業ツールや自動化ツールが流行っています。人は単純作業をしていると虚しさがあるからです。
テンプレート集
テンプレートは考えることや無駄な作業を省いてくれます。自分でゼロからイチを考えたり作業をしなくていいので、テンプレート集は人気です。
バックアップツールの提案
パソコン操作をしていて消えてしまうと絶望です。それをバックアップツール付きのソフトを提案します。
④限定性、希少性、特別性の演出
自分だけが知っている、またはメディアでは入らない特異性の高いの機密情報が求められています。
心理状態
人は、他人よりも自分だけが知識を持っていることに優位性を感じます。
- できるだけ得をしたい
- 市場や業界の仕組みやカラクリを知りたい
心理トリガーの入れ方
他では手に入らない情報を手に入る（今だけ、ここだけ、あなただけ）を伝えるように、メルマガだけ伝える、このブログの読者だけに伝える、この商品を買ってくれた人だけに伝えるというように提案しましょう。
- 他の人が実践していないというノウハウを伝える
- 調査や分析をまとめたものを与える
- 特別価格で提案する
- 世の中に出回っていない情報を出す
商品例
- 小冊子や動画のプレゼント
- メルマガ購読
- パッケージ商品にする
商品の具体例
小冊子や動画のプレゼント
テキスト
パッケージ商品にする
このパッケージではないと手に入らないという訴求をします。ジャパネットたかたで、掃除機に付属品をつけたり、下取り価格で安くするのもその提案の１つです。
⑤忘却を防止する
人はすぐに忘れる動物です。エビングハウスの忘却曲線というものがあります。１時間後にはだいたい50％を忘れるという結果が出ています。 それが24時間後には約70％忘れるというデータがあります。
忙しくて忘れたり後回したりして結局、やるべきことを忘れてしまうのです。
心理状態
人は忘れることにより精神状態を守っています。忘れるように人は出来ていると考えます。また興味付けがないと忘れます。
- 後回しにして忘れる
- 興味ないので読み飛ばす
商品例
- テキスト
⑥楽することを肯定する
心理状態
テキスト
- 手間を省きたい
- 何もしたくない
- 単純作業は避けたい
心理トリガーの入れ方
シンプルなことほど実践したくなる
- ３ステップなど手軽なものを選ぶ
- ロードマップなどゴールから現在地まで定石のたどり方を示す
- 体系化されているものを提案する
商品例
- テンプレートの提案
- 自動化ツール
商品の具体例
テキスト
テキスト
⑦成長に対する意識を高めたい
人は誰でも高みを目指したいと思っています。それが環境によって、押し殺されているので、その封印を解くと高みを目指せるようになります。
心理状態
ダメな自分を許容できずに、ジレンマを踏んでいます。
- 成長したい時の理性と本能の間に葛藤が起きている
- 何が成長になるかが分からずに漫然とした不安を抱えている
- 直ぐに結果に結びつかないと自信をなくす
心理トリガーの入れ方
人はダメな時もあります。ダメなことを指摘することも大事ですが、それを許容した上で肯定して次の成長に繋げることが必要です。
- リアクションを取るとインセンティブがある
- 本人の承認を高める仕組みを入れる
- 成功体験を積ませて、それを客観的に自覚できる仕組みを取り入れる
商品例
- コミュニティ商品
- コンサルティング
具体例
コミュニティ商品
コミュニティ内で参加者同士の繋がりをもたせて承認し合う仕組みを作る
コンサルティングやコーチング
文章を書いたもの、話す様子の動画、写真での表情のビフォーアフター（使用前と使用後）を撮っておきます。
⑧収集によって安心する
人は、コレクションすると安心する癖があります。
収集するのは安定化するためです。多くの情報を持っていれば、その中の１つに正解があれば、いいと思っているからです。
同じ本を買ってしまったり、同じようなセミナーを受けてしまうのは収集することにより安定を図るためです。
心理状態
テキスト
- 集めていることに満足している
- 知識を入れて安心感を得ている
- 行動することは考えていない
心理トリガーの入れ方
情報を集めすぎて結果的に何もやっていない状態です。それを否定するのではなく、集めることを肯定しながらも、行動するべきことを絞り込み、次に何をするべきかを要点を伝えます。
- まとめ版を提案する
- ステップ順ですすめる解説書
- 行動に１つだけフォーカスさせて余分なことをさせない
商品例
- コンサルティング
- コーチング
具体例
コンサルティングやコーチング商品
・テーマを１つ決める
・相談内容を事前にもらって、１つだけに行動をフォーカスしてもらう
⑨曖昧性を持たせることによる決断を回避する
人は決断した瞬間に責任を伴うので先延ばしする傾向があります。その結果、完璧主義になってしまい、色んな意見を聞いたりして行動に移せなくなることもあります。
心理状態
テキスト
- 環境の理由にしたり誰かに責任を回避したい
- 失敗した自分を誰にも見せたくない
心理トリガーの入れ方
テキスト
- 小さなステップを積み上げる
- 小さなリアクションを取らせる
- 少しずつ始めて失敗する
商品例
商品の具体例
テキスト
・テキスト
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