起業当初にマーケティングを知らない私は大きな間違いをしていました。
商品が良いと思って押し売りをしていました。
私は営業するたびに
「要らないです」
「今はいいです」
と断られていました。
それには大きな問題がありました。
お客さんの中に「解決したい」が一番欲しいものだと思っていたからです。では何を市場調査するべきなのか？
この記事では「お客さんの欲しいを掘り起こす」方法をお伝えします。
市場調査では、お客さんの「お悩みゴト」と「お困りゴト」を知る
なぜお客さんは商品を買う？
お客さんは商品が欲しいわけではないのです。
しかし、実際は「解決したい」と「お悩みゴトとお困りゴト」の２つの状態が存在します。
お悩みゴト、お困りゴト
↓ 商品
解決
そして、商品が「お悩みゴトとお困りゴト」と「解決」の間を橋渡しをしています。
歯の問題を解決したいお客さんの場合
歯を綺麗な歯並びにしたい、歯を白くしたい人はホワイトニングやインプラントをしますよね。
お客さんは商品が欲しいのではなく、手段としてホワイトニングやインプラントの商品を買います。
「歯並びを良くしたい」、「歯を白くしたい」という解決したいの手前に「歯並びがよくない」、「歯が白くない」という悩みを抱えています。
解決する方法は無数にある
実は、「歯並びをよくする方法」や「歯を白くする方法」はホワイトニングやインプラント以外にも方法はたくさんあります。
- 歯石除去
- ホワイトニング
- 歯科矯正
- 白い詰め物に変える
- インプラント
いろんな方法で解決方法を提案できますね。
たくさんの解決する方法をお客さんも伝えてもお客さんは選べません。お客さん自身の中にある「お悩みゴト」と「お困りゴト」が解消できるかどうかが分かっていないからです。
ニーズを掘り起こすお客さんの「〜ない」を探す
マーケティングで大事なことは、求められていることに応えていくことです。
そこで、掘り下げていきます。
お客さんの「〜ない」を探っていくと「お悩みゴト」と「お困りゴト」が見つかります。
- 〜を知らない
- 〜が出来ない
- 〜が分からない
- 〜が見つからない
先程の歯を白くしたいホワイトニングやインプラントの商品を買うお客さんは、「歯を綺麗に見せられない」、「歯を白く出来ない」、その方法が分からない。見つからないと思っていてストレスやフラストレーションを抱えています。
「〜ない」を反転させて商品を作る
反転すると「お客さんの欲しい商品」である商品の原石が生まれる
「〜ない」を反転させて「〜できる」、「〜分かる」に導いていきます。
- 「〜を知らない」→「〜を知ることができる」
- 「〜が出来ない」→「〜が出来るようになる」
- 「〜が分からない」→「〜が分かるようになる」
- 「〜が見つからない」→「〜が見つけられるようになる」
ホワイトニングやインプラントの商品を求めるお客さんへの提案方法
先程の反転方法を使えば、お客さんが欲しい物に展開することができます。
- 「歯を綺麗に見せられない」→「歯を綺麗に見せられる」
- 「歯を白く出来ない」→「歯を白く出来る」
あなたが市場調査する場合は、「お悩みゴト」と「お困りゴト」を探しましょう
直接お客さんに聞いたり、アンケートを取ったりして、「〜ない」を探していくことです。
- 〜を知らない
- 〜が出来ない
- 〜が分からない
- 〜が見つからない
この方法を使うことで、市場調査をした際にアンケートや感想からお客さんの中にある悩みを掘り出して、お客さんの欲しいを掘り起こすことができます。直接お客さんに聞いたり、アンケートを取ったりして、「〜ない」を探していくことです。
いろんな角度から深掘りすることで、本人が気付いていないことに気づくことがあります。市場調査は、まさに宝探しです。
