物を作れば売れるの時代は終わった
・「売ろう」とすれば嫌われます。
・「売ろう」とすると顧客はあなたから離れます。
世界では「売る」から「買われる」のパラダイムシフトを起きている
日本のセールス至上主義の罠
高度経済成長で、日本で商品を開発すれば、どんどん売れたのは、物が不足していただけです。
高度経済成長時代に、デパートで自社の商品を置かせて欲しいと売り場の争奪戦が起きていました。
「どうにかしてエスカレーター横に商品を置いて欲しい」
エスカレーター横に商品があれば、勝手に売れたからです。
これは、
需要＜供給
の状態だから出来るわけです。
良い商品、ものづくりをして売れるのは、需要が供給を上回る時に起きます。
今は、物余りの時代で在庫だらけになっている
今は世界中で情報も物も溢れている時代なので、
需要＞供給
になっています。
中国を始め世界中で安くて良い商品がどんどん作られています。
このように商品が世の中にあると、
・どこから買ってもいい。
・誰から買ってもいい。
物が既に揃っているから電話営業は嫌われる
この状況だと顧客はついつい安い方に流れてしまいます。
コモディティ化とも言われるこの状況では、安くて良いものが売れていきます。
・ティッシュペーパー
・テレビ
・ジュース
世界はマーケティング至上主義に移行している
アメリカでは、電話営業やFAX DMを禁止している州がある。
世界では、セールスからマーケティングにシフトしています。
マーケティングとは、「ファンを作っていくこと」です。
しかし、ファンはすぐに作れません。短期的には不利です。
・ファンを作るのは、労力がかかる。
・広告に比べると効率は悪い。
それでもなぜ広告よりも、ファン作りをするべきなのでしょうか？
広告費に偏ってしまうと、競合やライバルが広告をかけた瞬間に負ける
圧倒的にファンを作っているのが、アップルやダイソンです。
アップル
アップルの直営店は少ないです。
時価総額ランキングで、実は世界に500店舗にもみたいないのです。
資金の潤沢なAppleだからできるんでしょと一時期は潰れかけた会社で、創業者スティーブ・ジョブズが不在だったアップルは、業績の悪化を止めることができず、身売りか倒産かと言われるところまで追い込ました。Ipodの登場で
iPhoneのリピーターが売上を支えています。
ダイソン
ダイソンも日本国内では７店舗しかありませんが、サイクロン型掃除機で圧倒的なシェアをかかえています。
サイクロン掃除機で知られる英Dyson社の設立者、ジェームズ・ダイソン氏が、試作機を5127台作成し、破産寸前までいきました。
ダイソンのリピーターが売上を支えています。
セールスとマーケティングの違い
セールスとは
お客さんを追いかけることです。売れないからセールスして売ろうということが必要になってきます。
マーケティングとは
お客さんに追いかけられることです。
お客さんに対して、価値提供をすることで、ファンが出来て、常に注目されている状態です。
どちらか良いのかは一目瞭然
追いかけるよりは追いかけられる方がよいでしょう。
今すぐセールス至上主義をやめる
今、電話営業、訪問販売などを続けていると、１０年後にあなたの会社はなくなっていることでしょう。
今すぐセールスからマーケティングにシフトしましょう。