スティーブ・ジョブズは、実演販売を通じてiPhoneの価値を伝えることに力を注ぎ、プレゼンテーションで実演販売を取り入れました。彼は、iPhoneの機能を説明するだけでなく、実際に使用することでどのように生活が変わるかを示しました。このアプローチにより、iPhoneは市場に登場した当時のスマートフォンよりも、より高い価値を持つものとして受け入れられたからです。
最高のセールスは、実演販売によるプレゼンテーション
スティーブ・ジョブズは商品の価値を顧客に伝えるために「実演販売」を活用することに注力したからです。
実演販売は、シナリオを通じて商品やサービスに含まれる価値を説明し、臨場感を与えることで、聞き手を主役にし、彼らがどのように価値を得ることができるかを伝えることができます。
ジャパネットたかたの社長も同様に、商品やサービスの使用方法や用途を実演販売することで、顧客が商品やサービスに対する価値を高め、購入の意欲を高めることができますよね。
「実演販売」は、何かを買うことによって得られる「どんな喜び」を相手に伝えることで、商品やサービスに含まれる価値を実感させる行為です。
実演販売のシナリオには、
- What（何を）
- Why（なぜ）
- How（どのように）
が含まれます。
言葉の選び方にもこだわりがあります。商品やサービスの価値を伝える際に、自分の過去の経験や顧客が受け取る価値を盛り込むことができます。このように、商品やサービスに対する価値を伝えることで、エンドユーザーがその価値を受け取ることができます。
実演販売によって、聞き手を主役にし、彼らに喜びや価値を提供することができます。これは、商品やサービスの価値を実感させ、購入意欲を高めるのに役立ちます。
実演販売能力のシナリオとは？
実演販売では、シナリオを語ることによって、商品・サービスに含まれる価値の実態と臨場感を高めていく行為です。
このシナリオとは、
「商品・サービスを買うことによって、相手に「どんな喜びを得られるかのか？」
を語ることです。
実演販売のシナリオに入れる内容
シナリオには、
- What（何を）
- Why（なぜ）
- How（どのように）
を盛り込んでいくことです。
シナリオを語る時に使う言葉は、手法であったり、理論やメソッド、顧客が受け取る価値であったり、あなたの過去の経験など様々です。
あなたの問題解決ビジネスで実演販売を行うなら、次のようなアプローチで行います。
「このような方法で〇〇を教育（コンサルティング／コーチング／メンタリング／カウンセリング／ティーチング）します。」
なぜなら、この方法だとあなたの価値が上がるからです。
そして、最終顧客であるエンドユーザーはこのように価値を受け取ることができます。」
ということを実況中継のように伝えていく行為ですね。
実演販売能力とはシナリオを語ることによって、商品・サービスに含まれる価値の実態と臨場感を高めていく行為です。
商品・サービスを買うことによって、どんな喜びをえられ売るのか？をシナリオに組み込んでおきましょう。
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