スティーブ・ジョブズはなぜAppleのiPhoneの商品発表会でのプレゼンテーションを重視したのでしょうか？

最高のセールスは、実演販売によるプレゼンテーション

それは実演販売することで相手のプレゼンス（存在価値）を引き上げたからです。

ジャパネットたかたの社長がなぜセールスが上手いのは、利用されるシーンや用途や使い方を実演販売することで顧客が受けとる価値を引き上げているからです。

スティーブ・ジョブズも、iphoneのプレゼンテーションでも同じですね。

もしジャパネットたかたの社長が作り手目線で話していれば、家電量販店のいけていない営業マンのようにスペックや機能だけを伝えていますね。

以前に知り合いのチャリティコンサートにいくと、知り合いの主婦のハンドベルとプロのバイオリニストとチェロのセッションがありました。

プロのバイオリニストとチェロリストのセッションは、弾き手が主役になろうという意図が見えて、知らない音楽ばかりで、「自分は凄いアピール」が高くて技能自慢になり、、盛り上がりませんでした。

一方で、知り合いの主婦のハンドベルは、実力は高いものの来た人に喜んでもらいたいという聞き手を主役にするため、知っている音楽で大いに盛り上がりました。

プロのバイオリニストとチェロリストは、技術はあるものの売れていません。

実演販売では、聞き手を主役にすることが重要です。

実演販売能力のシナリオとは？

実演販売では、シナリオを語ることによって、商品・サービスに含まれる価値の実態と臨場感を高めていく行為です。

このシナリオとは、

「商品・サービスを買うことによって、相手に「どんな喜びを得られるかのか？」

を語ることです。

実演販売のシナリオに入れる内容

シナリオには、

• What（何を）
• Why（なぜ）
• How（どのように）

を盛り込んでいくことです。

シナリオを語る時に使う言葉は、手法であったり、理論やメソッド、顧客が受け取る価値であったり、あなたの過去の経験など様々です。

あなたの問題解決ビジネスで実演販売を行うなら、次のようなアプローチで行います。

「このような方法で〇〇を教育（コンサルティング／コーチング／メンタリング／カウンセリング／ティーチング）します。」

なぜなら、この方法だとあなたの価値が上がるからです。

そして、最終顧客であるエンドユーザーはこのように価値を受け取ることができます。」

ということを実況中継のように伝えていく行為ですね。

実演販売能力とはシナリオを語ることによって、商品・サービスに含まれる価値の実態と臨場感を高めていく行為です。

商品・サービスを買うことによって、どんな喜びをえられ売るのか？をシナリオに組み込んでおきましょう。