ビジネスやセールスを行う上で、どのようなフォーカスで商品をアピールするかは非常に重要です。商品を売りたいという気持ちは誰にでもあると思いますが、その手法によって、成果に大きな差が生じてしまうかもしれません。

商品は問題フォーカスか、解決フォーカスか？

今回は「問題フォーカス」と「解決フォーカス」という、セールス手法の違いについて解説します。

問題フォーカス系（治療）

相手に問題を持っていて、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。

まずは「問題フォーカス」についてです。問題フォーカスとは、お客さんが抱える問題を見つけ出し、それを解決するための商品を提供する手法です。

例えば、ダイエットに悩む人がいたとします。この場合、問題は「体重が増えてしまうこと」です。この問題を解決するために、サプリメントやダイエットジムなどを提供するわけです。

問題フォーカスを用いたセールスでは、以下のような質問をしていきます。

• この問題を解決しないとどうなるのか？
• この問題を解決するとどのようになれるのか？

これによって、お客さんがその問題を解決することで得られるメリットや、その問題を放置することで生じるデメリットを明確にし、商品の必要性を訴えます。

解決フォーカス系（フューチャーペーシング）

もう一つのセールス手法である「解決フォーカス」は、お客さんの願望を引き出し、その願望を叶えるための商品を提供する手法です。
顧客が抱える問題を見つけ出すのではなく、顧客が望む将来像を提案し、その将来像を実現するための商品を提供します。

例えば、大学受験を控えた高校生がいたとします。この場合、顧客が望む将来像は「自分が望む大学に入ること」です。この将来像を実現するために、予備校や家庭教師などを提供するわけです。

解決フォーカスを用いたセールスでは、以下のような質問をしていきます。

相手に願望を提案して、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。

• この商品を手に入れないとどうなるのか？
• この商品を手に入れるとどうなれるのか？

これによって、商品を手に入れることで得られるメリットや、手に入れないことで生じるデメリットを明確にし、商品の必要性を訴えます。