ビジネスの世界では、商品を売るためのアピール方法として、「問題フォーカス」と「解決フォーカス」があります。これらのアプローチは商品開発からマーケティングに至るまで、多様な場面で効果的に利用されています。では、なぜこの2つのフォーカスが必要なのか、そしてどのように活用すればよいのか？詳しく見ていきましょう。
商品開発からマーケティングまで！「問題フォーカス」と「解決フォーカス」の活用法
問題フォーカス：お客様の「今」の痛みを解消
なぜ問題フォーカスから入るのか？
現在抱える問題や不満を解決することで、お客様に直接的な価値を提供します。商品開発時には、市場の課題やニーズを明確に捉え、それに応える形での商品作りが求められます。
問題フォーカスとは治療に近い
相手に問題を持っていて、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。
まずは「問題フォーカス」についてです。問題フォーカスとは、お客さんが抱える問題を見つけ出し、それを解決するための商品を提供する手法です。
例えば、ダイエットに悩む人がいたとします。この場合、問題は「体重が増えてしまうこと」です。この問題を解決するために、サプリメントやダイエットジムなどを提供するわけです。
この方法は、お客さんが望む未来や願望を中心に、その夢を叶えるための商品を提供するアプローチです。
例： 大学受験を控えた高校生に、「希望の大学に合格する」という夢を実現するための予備校や家庭教師を紹介する。
問題フォーカスを用いたセールスでは、以下のような質問をしていきます。
この方法は、お客さんが抱える問題に焦点を当て、その問題を解決する商品を提供するアプローチです。
例： ダイエットに悩む人に対して、「体重が増加する」という問題を解消するサプリメントやダイエットジムを紹介する。
問題フォーカスを用いる際のキーポイント：
- この問題を放置すると、どのような最悪な事態が起きるのか？
- この問題を解決すると、どのような苦痛から逃れられるのか？
こういった質問を通して、商品の必要性をお客さんに感じさせることが重要です。
これによって、お客さんがその問題を解決することで得られるメリットや、その問題を放置することで生じるデメリットを明確にし、商品の必要性を訴えます。
解決フォーカス：お客様の「未来」の夢や希望を実現
なぜ解決フォーカスから入るのか？
お客様が未来に期待する理想の姿やライフスタイルをサポートし、その実現のための方法や手段を提供することで、より深い信頼関係を築くことができます。
なぜ解決フォーカスは未来の夢や願望に訴えかける
もう一つのセールス手法である「解決フォーカス」は、お客さんの願望を引き出し、その願望を叶えるための商品を提供する手法です。
顧客が抱える問題を見つけ出すのではなく、顧客が望む将来像を提案し、その将来像を実現するための商品を提供します。
例えば、大学受験を控えた高校生がいたとします。この場合、顧客が望む将来像は「自分が望む大学に入ること」です。この将来像を実現するために、予備校や家庭教師などを提供するわけです。
解決フォーカスを用いたセールスでは、以下のような質問をしていきます。
相手に願望を提案して、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。
- この商品を利用しないと、どのような未来になるのか？
- この商品を利用すると、どのような未来を得られるか？
これによって、商品を手に入れることで得られるメリットや、手に入れないことで生じるデメリットを明確にし、商品の必要性を訴えます。
商品開発とマーケティングの連携させる
両方のフォーカスを効果的に活用するためには、商品開発とマーケティングの連携が不可欠です。問題フォーカスでの商品開発を行った場合、その商品のマーケティングも同じく問題解決の視点で訴求することが効果的。一方、解決フォーカスでの商品開発の場合は、理想の未来を中心としたマーケティング戦略を展開すると良いでしょう。
まとめ
「問題フォーカス」と「解決フォーカス」、この2つの視点はビジネスのさまざまな場面で活用できるもの。商品を開発する際やマーケティング戦略を考える際に、これらのフォーカスを意識し、適切に使い分けることで、より多くのお客様に商品の価値を伝えることができるのです。
ビジネスやセールスを行う上で、どのようなフォーカスで商品をアピールするかは非常に重要です。商品を売りたいという気持ちは誰にでもあると思いますが、その手法によって、成果に大きな差が生じてしまうかもしれません。