マーケティングリサーチから問題発生と問題解決をつなぐ

目次

マーケティング・リサーチの目的

マーケティングリサーチでは、市場の問題点、他社の商品の問題点を見つけていくことからスタートします。

  • 根本的な問題点とは?
  • この根本的な問題を見逃しているとどうなるのか?
  • この問題はなぜ起きているのか?
  • なぜ他社の商品を購入している顧客は満足していないのか?

満足していないことを暗示させる例

スティーブ・ジョブズのiphoneのプレゼンを見たことがありますか?
満足していないことを暗示させる例です。スティーブ・ジョブズのiphoneのプレゼンです市場ではwhyを語れると席巻しています。

最初に問題点を並べてから、解決策につなげています。

ここでは、Whyを非常に大切にします。市場ではwhyを語れると席巻することができます。それは危機を感じなければ、人は行動できないからです。

なぜこの問題を解決していかないかを語る際は、宇宙、地球、世界、日本、地域、社会背景、市場などを高い視点から順番に語っていきます。普遍性のある原理原則に近いほど、相手は興味を持つ。

専門性のあるキーワードや特別な事情でなければ、わからないことほど、相手は興味がなくなります。

問題点を放置しておくと起きる例

歯周病を頬って置くと・・・

  • 不健康になる
  • 体臭・口臭が臭くなる
  • 糖尿病になる
  • 歯が抜けやすくなる

●●になると、どうなるのか?

マーケティング・リサーチでは漁場と魚の居場所を知る

いちばん重要なことは、市場・顧客の問題点を探っていくことです。

例えると漁場の魚を知ることです。

  • どのような悩みを持っているのか?
  • どのような情報収集をしているのか?
  • どのようは購買を行うのか?
  • どのような動きをするのか?

市場の原理・仕組みを知り、市場をMap化していくことです。

不満足リストの顧客を集めます。

テレビも情報源の1つです。

その問題とは何なのか?なぜその問題が起きているのか?
どのように対処しても上手くいかないのか?

いろんなリサーチ方法があるのですが、
対面で質問を投げかけながらヒアリングをしていくことです。

  • 環境や教育面での問題点
  • 競合やライバルの問題点
  • 商品を買ったけど、解消されなかった。

さらにそこから出てくるものが次のものです。

  • 同業種の顧客の不満
  • 異業種の顧客の不満
  • 同業種の商品の不具合
  • 異業種の商品の不具合

質問の問いの質をあげるにはWhyを上げていきます。

マーケティング・リサーチの方法

問題発生していることに寄り添うのが苦手だと商品は売れません。

STEP
問題発生
STEP
問題認識
STEP
問題解決

商品は、問題フォーカスor解決フォーカスか?

問題フォーカス系(治療)

相手に問題を持っていて、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。

  • この問題を解決しないとどうなれるのか?
  • この問題を解決するとどのようになれるのか?

解決フォーカス系(フューチャーペーシング)

相手に願望を提案して、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。

  • この商品を手に入れないとどうなるのか?
  • この商品を手に入れるとどうなれるのか?

あなたの商品を販売したとして、顧客に断られる理由をワークで考えます。100個々くらいは最低書くようにします。このワークを行うことで、あなたの商品の欠点が改善され、より魅力的な商品に改変されていくのです。

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この記事を書いた人

元東芝エンジニア「WEBマネタイズの専門家」/ ㍿TreasureNey取締役。
時間とコストを省く、最もシンプルなWEBでの収益法をお伝えしています。東芝時代に培った開発設計業務経験から、簡単に誰でもWEBを使ったメディア制作をレクチャーします。

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