マーケティング・リサーチの目的
マーケティングリサーチでは、市場の問題点、他社の商品の問題点を見つけていくことからスタートします。
- 根本的な問題点とは？
- この根本的な問題を見逃しているとどうなるのか？
- この問題はなぜ起きているのか？
- なぜ他社の商品を購入している顧客は満足していないのか？
満足していないことを暗示させる例
スティーブ・ジョブズのiphoneのプレゼンを見たことがありますか？
満足していないことを暗示させる例です。スティーブ・ジョブズのiphoneのプレゼンです市場ではwhyを語れると席巻しています。
最初に問題点を並べてから、解決策につなげています。
ここでは、Whyを非常に大切にします。市場ではwhyを語れると席巻することができます。それは危機を感じなければ、人は行動できないからです。
なぜこの問題を解決していかないかを語る際は、宇宙、地球、世界、日本、地域、社会背景、市場などを高い視点から順番に語っていきます。普遍性のある原理原則に近いほど、相手は興味を持つ。
専門性のあるキーワードや特別な事情でなければ、わからないことほど、相手は興味がなくなります。
問題点を放置しておくと起きる例
歯周病を頬って置くと・・・
- 不健康になる
- 体臭・口臭が臭くなる
- 糖尿病になる
- 歯が抜けやすくなる
●●になると、どうなるのか？
マーケティング・リサーチでは漁場と魚の居場所を知る
いちばん重要なことは、市場・顧客の問題点を探っていくことです。
例えると漁場の魚を知ることです。
- どのような悩みを持っているのか？
- どのような情報収集をしているのか？
- どのようは購買を行うのか？
- どのような動きをするのか？
市場の原理・仕組みを知り、市場をMap化していくことです。
不満足リストの顧客を集めます。
テレビも情報源の１つです。
その問題とは何なのか？なぜその問題が起きているのか？
どのように対処しても上手くいかないのか？
いろんなリサーチ方法があるのですが、
対面で質問を投げかけながらヒアリングをしていくことです。
- 環境や教育面での問題点
- 競合やライバルの問題点
- 商品を買ったけど、解消されなかった。
さらにそこから出てくるものが次のものです。
- 同業種の顧客の不満
- 異業種の顧客の不満
- 同業種の商品の不具合
- 異業種の商品の不具合
質問の問いの質をあげるにはWhyを上げていきます。
マーケティング・リサーチの方法
問題発生していることに寄り添うのが苦手だと商品は売れません。
商品は、問題フォーカスor解決フォーカスか？
問題フォーカス系（治療）
相手に問題を持っていて、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。
- この問題を解決しないとどうなれるのか？
- この問題を解決するとどのようになれるのか？
解決フォーカス系（フューチャーペーシング）
相手に願望を提案して、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。
- この商品を手に入れないとどうなるのか？
- この商品を手に入れるとどうなれるのか？
あなたの商品を販売したとして、顧客に断られる理由をワークで考えます。100個々くらいは最低書くようにします。このワークを行うことで、あなたの商品の欠点が改善され、より魅力的な商品に改変されていくのです。