ビジネスでは見たこともない商品を買ってくれることはありません。それは、何かを連想されるものだから買いやすくなります。つまり新規性のものは興味を持たれれません。
置き換え需要
市場では、置き換えがされることで需要が促進されます。
置き換えは２つの方法があります。
- 老朽化で既存から新しいモノやコトに置き換える
- 新技術で既存から新しいモノやコトに置き換える
①老朽化で既存から新しいモノやコトに置き換える
老朽化による、買い替えのことです。
次の場面がイメージしやすいです。
- 電気製品の買い替え
- 既存の持ち家のリフォームやリノベーション
②新技術で既存から新しいモノやコトに置き換える
新技術によるイノベーションのことです。
次の場面がイメージしやすいです。
- コロナ禍によって、対面営業からオンライン営業に切り替える
- ガラケーからスマホに変える
新規性やオリジナルを追い求めると市場がついていかない
置き換えではない需要は、教育コストが掛かりすぎます。
なぜかというと市場は新しすぎるものは受け入れられないからです。
人は何かに似ている方が安心感がある
何に似ているものの方が人は認知しやすいからです。
「〜のようなもの。」と認知できるとそれが安心に繋がります。
コンビニの場合
見知らぬ土地で聞いたことがないコンビニを見て、それをセブンイレブンやファミリーマートのようなものと聞いただけで安心することが出来ます。
コンビニはイメージが置き換えられている
以前、九州にエブリワンというコンビニがあったのですが、それはコンビニの店舗内で出来たてのお弁当を作って販売していました。それを「オリジン弁当」と「セブンイレブン」を足したものと聞くと安心することが出来ます。
ドローンはヘリコプターの技術を置き換えている
ドローンの技術でさえヘリコプターの技術を応用したものです。
人工知能の技術も初期のプログラミングの技術に、学習して記憶させるというアルゴリズムを組み込んだ進化系です。
キャラクターは動物から置き換えられている
人気のキャラクター：ピカチュウ
ピカチュウは、ハムスターをベースにしてデザインされいます。
人気のキャラクター：ミッキーマウス
ミッキーマウスは、ねずみのベースにしてデザインされています。
人気のキャラクター：くまのプーさん
くまのプーさんは、熊をベースにしてデザインされています。
不人気のキャラクター：警視庁のキャラクターのピーポくん
ピーポくんであれば、何にも似ていないので親近感がわきません。（ピーポくんファンごめんなさい）
置き換えで需要が促進される例
iPhoneなどスマホ売れた際には、ガラケーから新技術により置き換えが起こりました。もしガラケーを持っていない場合は、携帯電話の連想さえ置きないわけです。ガラケーもコードレス電話というものがあり、それがイノベーションによって置き換えられた形です。
新しいもの商品を置き換える場合
市場の認知度が低い場合は、既存の商品をイメージさせる
まずは相手が使っている既存の商品のイメージを明確に見せることが必要です。
MA（マーケティングオートメーション）の場合は、既存のセールスの販売フローを明確にして、何がMAに置き換えられるかを大きなプロセスを見せた後に、細かく見せていくことです。
大きなプロセスを見せてイメージを掴ませてから詳細の話をしなければ伝わりません。その分の教育にかける時間、労力やコストがかかるために、市場が大きく作られているところに置き換え需要を促す方が簡単なわけです。
ライザップが出てくるまでは、パーソナルトレーニング市場は小さかったです。それがライザップが出たことで、「ライザップのようなもの」といえば、一瞬にして理解してくれるわけです。