ホームページに投資をしても、なぜ上手くいかないのか？
「ホームページを作っても上手くいかない」と感じる方は多いですが、それはホームページを単純に作っただけではなく、戦略思考を組み込んでいないためです。ホームページは単なるツールであり、商品が売れるプロセスを設計するための戦略の一部です。
最初に知っておくべきことは、
ホームページ≠インターネットマーケティング
です。
ホームページを作れば何でも売れるということはありません。
ホームページを作るためには、外部の導線設計と内部の導線設計が必要です。ホームページに戦略思考を組み込む売れるプロセスを設計します。
外部の導線設計とは、ユーザーがホームページにアクセスするための導線を設計することであり、内部の導線設計とは、ユーザーがホームページ上で商品を購入するための導線を設計することです。
ホームページとはインターネット上のリアル店舗
ホームページとは、インターネット上にあるリアル店舗と考えてください。
唯一違うのは、何もしないと陸の孤島になってしまうことです。
リアル店舗は、人通りの良いところに店舗を構えると、ある程度集客ができます。
ホームページの制作自体は難しくありません。設計図と素材があれば、２週間ほどで制作できます。しかし、企業に発注したデザインが充実したホームページは、情報の鮮度が落ちたり、最新情報がなかったりすることがあります。これにより、ユーザーが飽きて次に訪問しなくなることがあります。
しかし、企業に発注したデザインが充実したホームページは、負債にもなります。
それは、古い情報のままになってしまう原因は２つです。
- 自分で修正できないので、情報の鮮度が落ちてしまう。
- コンテンツを追加ないので、最新情報がない。
このようはホームページは、顧客から飽きられて、次に訪問しなくなってしまいます。
今後のホームページは、メディア型になることが予想されます。海外のホームページでは、ファンを増やすことに焦点を当てたマーケティング型のメディアになっています。ホームページに訪問した人がお得な思いをするためには、有益なコンテンツを発信することが大切です。
日本のセールス主義と海外のマーケティング主義の違いについてお話ししましょう。
実は、海外から見ると日本のホームページは遅れているという状況があります。日本の企業は、多額の広告費や宣伝費を支払い続け、ホームページもセールスに特化しています。一方、海外の企業は、コンテンツを増やしてファンを増やすことを重視しています。
例えば、サッカーチームのヴィッセル神戸のホームページは、セールス型になっています。日本のホームページは、セールス視点が強く、再訪問したくないものが多いです。セールスされることは、相手にとって苦痛につながるため、日本のホームページは改善の余地があると言えます。
一方、バルセロナのホームページは、コンテンツを増やすことに重点を置いています。海外のホームページでは、ファンを増やすことが重要視されます。選手情報や活躍した内容が掲載されているため、ファンが増え、裾野が広がっていくことが期待できます。
マーケティングのメディア型とは、「ホームページに訪問した人がお得な思いをした」と感じられることです。有益なコンテンツを提供することで、ファンを増やし、顧客の満足度を高めることができます。
今後、日本企業も海外に追いつくために、コンテンツの充実やマーケティングに力を入れる必要があると言えます。
しかし、ホームページの場合は、コンテンツを作って、ブログ（オウンドメディア）やSNS、ポータルサイトか、広告を打つかしないと呼び込むことができないです。
ホームページでのお客さんが取る行動プロセスです。
- １．店舗に来る（露出）
- ２．商品を説明する（プレゼン）
- ３．購入する（行動）
ホームページを作る際には、顧客の立場になって、全体を設計することが重要です。
あなたのホームページは負債型？それとも資産型？
ホームページには、負債になるものと資産になるものがあります。見た目がおしゃれなホームページの多くは、最初に作成したときに価値が高く、その後は価値が下がっていくものです。これは、更新されないためです。
世の中のデザインもおしゃれなホームページの９割は負債型で完成した瞬間に価値が高くて、以後は価値が下がり続けます。
一方で、ホームページをメディア化して、コンテンツを定期的に追加していくことで、価値が上がり続けるホームページが資産型です。
したがって、自分たちでホームページを作り込み、定期的に更新することが大切です。そうすることで、ホームページは資産になり、ビジネスに貢献できるようになります。
出来る限り自分たちで作り込んで更新する
ホームページ制作において、お店に来るまでの流れである戦略思考と店内での導線作りの戦術思考について紹介します。
- 【戦略思考】お店に来るまでの人の流れとお店に入ってからの導線作り
- 【戦術思考】ホームページ制作：店舗設計（内装と外装、商品の選定とレイアウトなどのお店作り）
具体的には、マーケティング、マネジメント、セールスの3つをホームページに取り入れることが重要です。これによって、お店の内装や外装、商品の選定やレイアウトなどを考えるように、ホームページの制作にも同じ考え方が必要になります。
コンサルティングを行う際には、思い込みを排除することが重要です。自分たちで制作すると、主観的になってしまうことがあります。こだわりが強かったり、思い入れがある場合は、主張や押し付けになってしまうこともあります。
そのため、外部の専門家に相談することで客観的な視点を得ることが大切です。
良いホームページとは？
顧客は、あなたが専門家であるにもかかわらず、自分たちの必要とする知識を持っていない「無知な素人」です。これは悪口ではありません。あなたがプロであるとすれば、顧客は「何も知らない小学生の5年生と同じ知識レベル」だと考えてください。そのため、あなたは顧客に対してレクチャーを行い、必要な知識を提供する必要があります。
顧客に必要な情報を提供するためには、以下の３つの要素を含んだウェブページが必要です。
・マーケティングページ
・セールスページ
・レクチャーコンテンツページ
マーケティングページ
マーケティングページは、顧客が何も知らない状態から商品やサービスを理解してもらうために必要なページです。
顧客が抱える問題点や商品やサービスの特徴、メリットなどを丁寧に説明することが大切です。
顧客に対して
「何が問題なのか？」
「なぜ問題が起きているのか？」
「どのようなことが起きているのか？」
を理解していないので、それを説明して上げる必要があります。
また、納得してもらうために、他社との違いや保証・サポートなどの情報を提供する必要があります。
「何ができるの？」
「他とは何が違うの？」
「私にはどのようなメリットがあるの？」
これに納得すると、体験などの申し込みや商品を購入します。あなたから買わないのは、情報が足りずに良い提案ができていないからと考えたほうが良いでしょう。
セールスページ
セールスページは、ランディングページとも呼ばれ、商品やサービスを購入してもらうためのページです。商品やサービスの魅力や特徴を強調し、コールトゥアクション（購入や申し込みなどの行動を促す呼びかけ）を設置することが重要です。
レクチャーコンテンツページ
レクチャーコンテンツページは、見込み客に有益な情報や知識を提供するページです。顧客に対して、あなたやあなたの商品やサービスについて学ぶことで、自分たちの問題を解決できるという価値を提供することができます。レクチャーコンテンツを提供することで、見込み客との信頼関係を築くことができます。