商品はなぜ購入されるのか？
ジェイ・エイブラハムも次のように言っています。
自信を持って、この商品は良いというロジックやマインドがあれば、商品は売れるものです。
売れるための王道ロジック
この方法は多くのマーケティングやセールスの方として使われています。
最初に問題を認識させます。人は問題を認識しないで生きているので、突然、それが問題と指摘されて問題を認識します。
ライザップで例えるとあなたは太っていると彼氏に言われた女性がいるとします。そうすると自分が太っている自覚が初めて湧くのです。または、雑誌にある「海水浴でたるんだボディーを見せないために痩せる」も問題認識の方法です。
問題認識すると次に問題発生が起こります。なんとか解決しないといけないという意識が高まります。
痩せないといけないと思った女性は、ダイエットを決意します。何が痩せる方法なんだろな？とリサーチが始まります。
問題発生した時点で問題解決の方法を知りたくなります。そこで問題解決の商品を提案します。
ライザップの広告で「３ヶ月にコミット」と痩せる広告をみると思わず欲しくなります。
最後に問題解決の先にある願望達成があれば、お客さんは喜びます。
「モテる」先にあるお客さんの未来です。割れた腹筋やくびれたボディで「彼氏を見返したい」や「彼氏以外にもモテるかも」に刺さるとそれに憧れる力が働きます。
問題認識させるにはトリガー効果を使う
トリガー効果とは
相手が日常の中で生活に対して、特定のキーワードを結びつけることです。
例えば、「車に乗っていない男性はモテない」と言われると、クルマ雑誌や車の話題に興味を持つようになります。
これはRASとも呼ばれている効果です。RASだと不明確なのでトリガー効果と呼んでいます。
ＲＡＳとは、「Reticular Activating System」の略で、日本語では「網様体賦活系」という。 脳の機能の一つで、「自分にとって必要な情報だけを脳にインプットするフィルター」のような役目をしている。 脳はとても合理的につくられており、効率よく情報のインプットをするようにできている。
引用元：ダイアモンド・オンライン
これは、NLPなどの心理学による「催眠暗示」と呼ばれています。催眠暗示をかけることで、購買するための引き金を引くわけです。
トリガー効果を起こす広告
まず世の中の９０％は不必要な買い物と言われています。買わなくてもいいのに購買意欲を高めなければ、ビジネスで売上は上がらずに経済は回りません。
問題と思っていないことを問題と思わせる
このトリガー効果によって、問題認識させるのです。問題認識しなければ、問題発生もせずに問題解決や願望達成も至らないので非常に重要です。
トリガー効果の例
通販CM
「こんな悩みはありませんか？」や「こういうことがあると困りますよね」とはトリガー効果で、脳内にあるあるを呼び起こしています。トリガー効果をよく使っている広告会社です。
- ジャパネット
- ショップジャパン
- QVC
- YouTube広告に出てくる健康食品や化粧品
見るまでは問題と感じていなかったことが問題と思い始めるようになります。
トリガー効果を生む言葉を探す方法
広告を見る時に、どの言葉がトリガーになるのか？を探すようにしてみてください。
要は普段の生活からネタ集めをしていくのです。
そうするとトリガー効果の言葉集めした後に、「売れるための王道ロジック」が作りやすくなります。