セールスが苦手な人は売ろうとしているからお客さんが敬遠しています。
あなたも売り込みが苦手でしょう。しかし、一方で買うことは好きです。
みんなショッピングは好きです。買うか買わないかは別にして、アマゾンのページを見て時間を費やしていしまったり、ショッピングモールで何時間も回ったことがあると思います。
セールスとは価値の地図
セールスとは、バリューマッピングです。
つまり価値の宝地図です。
価値の宝地図とは、あなたがいる現在地から理想までが描かれた地図です。
この地図に沿って、歩んでいけば理想にたどり着けるいう地図です。
地図には、ルートが示されていたり、注意点が書かれています。
もしこの地図に宝の地図の先に宝がなかったり、迷わせてしまうようであれば、この地図は偽物です。
これであれば、悪徳セールスや詐欺商品になってしまいます。
価値の宝地図で意識すること
「価値の宝地図」なだけにきちんとした地図を用意しなければいけません。
- どんな価値が手に入るのか？
- なぜ価値が手に入るのか？の理由説明
- 価値を手に入れられる手順
ライザップの場合
①どんな価値が手に入るのか？
力強いかっこいい肉体が入れば、モテる。
②なぜ価値が手に入るのか？の理由説明
短期間のトレーニングと食事制限をすることで筋肉質な身体が手に入る。
③価値を手に入れられる手順
トレーナーによる肉体改造トレーニングと食事制限のサポート
必要なことはどんな質問にも答えられる対応力
価値の宝地図を描いた後に必要なことは、対応力です。
顧客は無知な小学五年生と同じです。
いろんな質問や要望を押し付けてきますが、その質問に対して、丁寧に対応する必要があります。
ただし２種類のお客さんがいるので選別する
しかし、お客さんによっては買う気がない人もいます。
- 価値に興味があるお客さん
- 価値に興味がないお客さん
価値に興味があるお客さんは価値を掘り下げる良い質問をしてきます。
「それはこういうことですか？」
「私は何をすればいいですか？」
というような自分たちでも気付いていない素朴な質問を投げかけてくれます。
一方で、価値に興味がないお客さんはイチャモンをつけたり、価値に理解しようとしません。
ライザップであれば、お金払ってくれれば、努力しなくても売れるんでしょ？というようなお客さんです。彼らをお客さんにすることは絶対にしてはいけません。
セールスでは「価値の宝地図」を丁寧に説明するだけ
この概念さえわかれば、売り込みをしなくてもいいですし、必要な人だけが買ってくれます。
「絶対に損しないから買ってください」という謎な質問も避けることができます。
もし、その質問しか出来ないなら、あなたが扱っているビジネスに価値が備わっていない可能性さえあります。
あなたがビジネスを育てる上で、価値の宝地図を語る
あなたがビジネスを育てるには、価値の宝地図を作って、セールス時に語っていきましょう。
そうすれば、売らなくても売れる状態を作ることができるのです。
