セールスにおいて、商品を購入を促すためにフューチャーペーシングというものがあります。未来を姿を創造させることです。これを心理学からマーケティングやセールスにおいての方法を
目次
フーチャーペーシングとは？
心理学におけるフューチャーペーシング
心理学ではフューチャーペーシングという用語があります。コーチングにおいては、クライアントに対して「理想の未来の姿」を描くことです。
セールスにおけるフューチャーペーシング
セールスにおいては、商品やサービスの導入後の未来の姿を描くことです。
しかし実は理想の姿だけでは不十分です。未来の姿を描くには２種類の方法が必要です。
未来は最悪か？最高か？
- 現状維持での最悪の未来
- 現在で行動を起こすことによる最高の未来
現状維持での最悪の未来を伝えるバッドエンド
問題を放置した後に起こる最悪の未来を想像させる
最初に現状維持での最悪の未来を伝えます。理由は「人は痛みから避けるために現実に目を見ける必要がある」からです。先延ばしであったり、言い訳であったり何らかの理由をつけて避けがちです。
歯周病を頬っておくと糖尿病になる可能性があります。ここで歯周病だけだと治療を先延ばししがちですが、糖尿病になるリスクを伝えることで、最悪の未来をイメージできます。これをバッドエンドと呼びます。
現在で行動を起こすことによる最高の未来を伝えるグッドエンド
現在、行動を起こしたことによる最高の未来を想像させる。
一方で、今、この瞬間に歯周病を治療すると健康的に長生きできると伝えることで、最高の未来を迎えることができます。これをグッドエンドと呼びます。
セールスレターでの使い方
- バッドエンド：セールスレターでのアジテーションの前半
- グッドエンド：セールスレターでのアジテーションの後半