顧客参加型のマーケティング!反応を取って分析するDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)

コミュニケーションを取りながら参加を促すマーケティングで、欲しいお客だけに販売する方法です。

DRMをなぜ取り入れるべきか?

DRMを取り入れると、売り込みをしなくても、顧客が商品を買う流れを作ることができます。それは、コミュニケーションのとり方によって、ビジネスでの収益が劇的に変化するからです。

購買動機を与えて、購買するまでコミュニケーションを取るために、世界で最も、効果のあるマーケティング手法に発展しました。

①DRMの販売手法

コミュニケーションによって、相手をニーズを明確にして購買動機を与えるコミュニケーション術です。

DRMでは詰将棋のように、五手先、十手先を見越しながら、回答してもらえる質問を用意していきます。

必要な能力はリサーチ能力

NLPを使って分析をしていく。マーケティング・リサーチ能力が必要。

購入動機を明確にする

教育することにより必要性を明確にしていく。

購入タイミングを探る

タイミングが来ることにより、購入に至ります。

②DRMが生まれた背景

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)は3つの進化を経てきました。

STEP
イメージ型広告
イメージ型広告とは

「どのように見られるのか?」のようにイメージで打ち出す広告です。

次のような広告が有名があります。
例)
日本の女性は美しい:資生堂

STEP
マスマーケティング

しかし、イメージ型広告では「だから何・・・?」となります。

マスマーケティングとは

テレビや新聞、ラジオを含めた広告で、不特定の層に一方的に広告を打ちます。「Reason-Why(リーズンワイ)型広告」とも呼ばれ、「なぜ買うべきなのか?」を明確にするものです。

次のような広告が有名があります。
例)
・テレビ通販、ポスティング
・クーポン付きのチラシ、初回500円お試し

STEP
ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)

「今回はタイミングが合わない、必要がない。」ということが起きてきます。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)

「コミュニケーションを取りながら参加を促すマーケティング」とも呼ばれ、

  • 対話によって、購入タイミングを啓発する
  • 購入するまでコミュニケーションを取り続ける

2つの流れです。いきなり売らないのがポイントです。顧客とのコミュニケーションから反応を取って、商品を作る。

ダイレクト・マーケティング

1対1の双方向のマーケティングで、テレアポ営業、訪問販売のことです。ゴリ押し営業にも繋がります。

ダイレクト・セリング

1対他のマーケティングで、時代遅れの方法です。「劇場型催眠商法」のように集客⇒教育⇒販売で、煽りながら売る方法です。
例)

悪質なネットビジネス、ネットワークビジネス

③DRMをおこなうことで意識すること

常にコミュニケーションを測ることです。

そのためには、3つの要素が必要です。

①顧客を主役にする

相手に尽くすことで自分のプレゼンス(存在価値)を高めます。

②サポートできる存在になる

 相手の問題を解決できる存在として、身近な存在として歩み寄ります。

③相手の存在価値を高める

論理(ロジック)では相手は動きません。そのためには与えることです。相手の感情を響くように、あなたが持つお金以外の価値を与えます。自分の経験をさらけ出すことで、相手が浮上するきっかけを作れます。「失敗経験」、「負債を負った経験」までも相手に伝えます。きれいに見せるようとすると、上手くいかなくなります。業界の裏側や本音さえも伝えていきます。

④ゲーミフィケーションの要素が必要

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この記事を書いた人

元東芝エンジニア「WEBマネタイズの専門家」/ ㍿TreasureNey取締役。
時間とコストを省く、最もシンプルなWEBでの収益法をお伝えしています。東芝時代に培った開発設計業務経験から、簡単に誰でもWEBを使ったメディア制作をレクチャーします。

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