DRMとは「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」の略称で、コミュニケーションを取りながら参加を促すマーケティング手法です。DRMは、顧客のニーズに合わせて商品やサービスを提供することができるため、顧客のニーズにマッチした商品を提供しやすく、購買率を高めることができます。
DRMをなぜ取り入れるべきか？
DRMは、購買動機を与えて、商品を購入するまでコミュニケーションを取るためのマーケティング手法です。この手法を使うことで、顧客が商品に興味を持ち、購入を決めるまでの間、継続的にコミュニケーションをとることができます。
DRMを使うことで、顧客に対して継続的に情報を提供し、商品の魅力をアピールすることができます。そのため、商品を買いたいと思う動機を与えることができ、販売促進につながることがあります。
これらのメリットから、DRMは世界で最も効果のあるマーケティング手法の1つとなっています。顧客の興味やニーズに合わせて、コミュニケーションを取りながら販売することで、より効果的なマーケティングができるようになります。
DRMの販売手法
DRMとは、コミュニケーションを通じて顧客のニーズを明確にし、購買動機を与えるマーケティング手法です。
この手法では、先を見越した質問を用意することで、顧客にとって必要とされる商品やサービスを提供し、購入に至る流れを作り出します。
マーケティング・リサーチ能力が必要であり、市場や顧客を分析するにはNLPを活用して分析することが望ましいです。
さらにDRMを利用することで、商品やサービスの必要性や購入タイミングを見極めることができ、販売促進につなげることができます。
購入動機を明確にする
教育することにより必要性を明確にする
購入タイミングを探る
タイミングが来ることにより、購入に至る
DRMが生まれた背景
DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）は４つの進化を経てきました。
「どのように見られるのか？」のようにイメージで打ち出す広告です。
商品やブランドのイメージを強く印象づけることができるイメージ広告は、ブランドのブランディングや商品の認知度向上に重要な役割を果たしています。
中でも、資生堂の「日本の女性は美しい」は、歴史的な広告として有名で、日本の美意識を広く世界に発信しました。
しかし、イメージ広告には問題もあります。広告費用が高額であるため、継続的な投資が必要になります。また、実際に商品を購入してもらうことが目的ではないため、ROI（投資利益率）が低くなってしまうという問題もあります。
また商品の魅力やイメージを打ち出すことにより、印象付けを行い、商品に興味を持ってもらうことを狙います。しかし、一方的に商品をアピールするため、受け手に「だから何？」と思われ、消費意欲を刺激することができません。このように、広告が消費者の心に響かず、結果的に商品を購入する行動につながらない場合があります。
そこで、商品の購買行動を促進するために、顧客とのコミュニケーションを重視したマーケティング手法が求められるようになりました。
しかし、イメージ型広告では「だから何・・・？」となります。
そこで生まれたのがマスマーケティングです。
広告媒体にテレビや新聞、ラジオなどを利用し、広告主がターゲットとする人たち全体に向けて一方的に広告を打つ手法のことです。
広告手法は、時代や媒体に合わせて変化してきました。マスマーケティングは、昔から主流であった広告手法で、メディアが限られていた時代には、より多くの人に情報を届けることができました。
しかし、現代では、インターネットやSNSなど、多様な媒体があり、人々のライフスタイルも多様化しています。そのため、消費者の個性や好みに合わせた情報提供が求められるようになってきました。そのため、ターゲット層に合わせた情報提供ができるデジタルマーケティングが注目されています。例えば、検索エンジン広告や、FacebookなどのSNS広告は、ユーザーの興味関心に合わせて広告を届けることができます。
次のような広告が有名があります。
例）
・テレビ通販、ポスティング
・クーポン付きのチラシ、初回５００円お試し
「リーズンワイ（Reason-Why）型広告」と呼ばれる手法では、「なぜこの商品を買うべきか？」を明確にして、ターゲット層にアピールします。
リーズンワイ型広告では、商品の特徴や魅力を具体的に説明し、その商品を選ぶ理由を明確にすることで、消費者が購入する動機を生み出します。例えば、チラシやポスティングで配布されるクーポンは、リーズンワイ型広告の一例で、商品の価格を抑えることで、購買意欲を高める効果があります。また、テレビ通販などでも、商品の特徴や使い方を具体的に説明し、商品の良さをアピールすることで、消費者に商品を購入する理由を提供します。
次のような広告が有名があります。
例）
・テレビ通販、ポスティング
・クーポン付きのチラシ、初回５００円お試し
「リーズンワイ（Reason-Why）型広告」では理由を伝えたとしても、「今回はタイミングが合わない、必要がない。」ということが起きてきます。
「リーズンワイ（Reason-Why）型広告」の進化系
DRMでは、顧客とのコミュニケーションによって、顧客のニーズや問題点を明確にし、商品やサービスを提供することで、顧客が購入に至るまでのプロセスを促進します。また、DRMでは、購入後も顧客とのコミュニケーションを継続することで、リピート購入を促進することができます。
DRMが誕生した背景には、イメージ広告の問題点や、今すぐ買わない人には関係ないというマーケティングの問題点があったと言えます。
顧客とのコミュニケーションを重視することで、顧客が必要としている商品を提供することができ、顧客との信頼関係を築き上げることができます。
お客様とのコミュニケーションを大切にし、購入に至るまでの流れを促すマーケティング手法です。これは、いきなり商品を売り込んだり、あらかじめ決まった流れで商品を販売する従来のマスマーケティングとは異なります。
お客様との対話を通じてニーズを汲み取り適切なタイミングで商品を提供する、コミュニケーションを通じて、反応を取りながら商品を作ることが重要です。
- お客様との対話を通じて、購入動機を明確にし、購入タイミングを探る
- 顧客が商品に関心を持ち、購入に至るまでの流れを促す。
その他のマーケティングやセールス
ダイレクト・マーケティング
１対１の双方向のマーケティングで、テレアポ営業、訪問販売のことです。ゴリ押し営業にも繋がります。
ダイレクト・セリング
１対他のマーケティングで、時代遅れの方法です。「劇場型催眠商法」のように集客⇒教育⇒販売で、煽りながら売る方法です。
例）
悪質なネットビジネス、ネットワークビジネス
DRMをおこなうことで意識すること
DRMを活用することで、お客様とのコミュニケーションを大切にし、ニーズに合った商品を提供することができます。また、商品を提供するだけでなく、購入後のアフターフォローも重視することで、お客様との信頼関係を築くことができます。このように、DRMは顧客満足度を高めるための有効なマーケティング手法と言えます。
DRMの特徴は、お客様とのコミュニケーションを重視していることです。お客様が何を求めているのかを理解し、そのニーズに合った商品を提供することができます。また、商品を提供するだけではなく、購入後のアフターフォローも大切にします。商品に対する不安や疑問を解消し、お客様が安心して使えるようにサポートすることができます。
DRMは、最近ではオンラインでのビジネスにおいても有効に活用されています。SNSやメールなどを通じて、お客様とのコミュニケーションを取りながら、商品を提供することができます。また、お客様の行動履歴を分析し、それに基づいてタイミングよく商品を提供することもできます。
DRMでは相手を大切にしサポートして自分の存在価値を高める
①顧客を主役にする
顧客を主役にすることが大切であり、相手の問題を解決するために、身近な存在として役立つ存在になることが必要です。
②問題解決できるサポート役になる
相手の存在価値を高めるためには、相手の感情に訴えかけるような価値を提供することが重要です。自分自身の失敗経験や負債を負った経験を話すことで、相手との共感を深めます。
③ゲーミフィケーションの要素が必要
ゲーミフィケーションの要素も重要であり、顧客との対話やコミュニケーションを通じて、商品を作り上げていくことが必要です。
人は論理（ロジック）では相手は動きませんので、ストーリーテリングで動かすことです。
きれいに見せるようとすると、上手くいかなくなります。相手の感情を響くように、自分の経験をさらけ出すことで、相手が浮上するきっかけを作れます。「失敗経験」、「負債を負った経験」までも相手に伝えます。
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