ゴリラマーケティングのルール（攻略）の２段階
ルールは、マーケティングとセールスの２段階のステップがあります。ゴリラマーケティングで必要な考え方は、価値観に合うファンを育てていくことです。価値観に合わないファンは１度遊びに来てもらっても何も会員登録や買うことをしないまま帰ってもらってもOKです。
- マーケティング＜ファンを育てる＞
- セールス＜コアなファンを育てる＞
Step1＜ファンにするマーケティングの３ステップ＞
ゴリラマーケティングのマーケティングでは３つのステップで行います。
- ばらまく
- 集める
- 育む
①コンテンツをばらまく
ブログはまず自分で書くことでファンを増やすことができます。ブログを発信して誰かに見てもらうことからスタートします。
全てはブログからスタートします。ブログがなければ、ホームページは「陸の孤島」になります。たくさんの情報がありすぎて、インターネットでは検索されないからです。
オウンドメディアやブログが一番適しています。メディアとして成長した時に一番影響力があるからです。
- 一次メディア：ブログ（文字だけのメディア）
- 二次メディア：SNSやメルマガ（一次メディアを加工したもの）
- 三次メディア：youtubeなどの動画（一次メディアや二次メディアを再加工したもの））
ブログを書くことは、「書く力」を上げることで、「伝える力」を養っていきます。
一次メディアであるブログのコンテンツがなければ、二次メディアのSNSやメルマガでは、未熟な伝え方での発信になってしまいます。
三次メディアのYouTube動画では、企画力が勝負になります。ブログで「書く力」がなければ、まとまりのない動画になります。
ブログを使って全力を出し切ってコンテンツを書いて世界中にばらまきます。ブログに書き貯めた後に補助媒体として、SNSやyoutubeなどを使ってばら撒きます。
ブログでは、客層を「そのうち客」に絞っています。悩んでて情報を集めている段階のお客さんです。情報の海にいるお客さんに対して、解決策を提示してしっかりと導いていきます。
ブログでは、そのうち客に対して、「知りたい」、「解決したい」のコンテンツを配っていきます。
どんなコンテンツをブログでを配るのか？
コンテンツは、相手にとって「お役立ち」するものです。
- 考え方、スキル、ノウハウ
- 体験談
ブログは２次利用、３次利用、４次利用が簡単
ブログはテキストコンテンツです。テキストを一度書いておけば、あらゆるカタチに再加工しやすくなります。
- スピーチ原稿
- スライド・セミナー資料
- 小冊子や教材作成
- 本
- YouTubeの企画台本
このようにブログはあらゆることに応用することが可能です。
ブログの活用方法
ブログを書いてまず行うこととは、誰かに見せることです。
社内に見せる
まずは社内もしくはあなたの親しい人に見せてください。あなたを知っていて信頼できる人に見せてみます。意外と良いねと言われます。最初は恥ずかしくて見せたくないのですが、丁寧に書いていれば、伝わります。
社外に見せている
社内に見せて良いと言われたら、見込み客やお客さんに見せていきましょう。メールでもFacebookのメッセンジャー、チャットワーク、メルマガ、LINE。手段は問いません。実際に見せて、「わからないことがあれば聞いてください」と一言加えましょう。すると、ブログの不足の部分を質問してもらったり、自分では気づかなかった見落としを答えてくれることで、ブログに反映させることができます。
ブログの影響力を上げるにはまず１００記事を目指す
１００記事を書くことでGoogleでの検索エンジンに認識されやすくなり、Googleで上位表示されるようになってきます。
＜Step1＞量を増やす
いきなり質を高い記事を量産できることはありません。まずはどんな内容でもいいので量を増やすことです。量を増やすことで自信が生まれます。どんな人でも最初はしょぼい文章です。世界で有名なマーケティングコンサルタントも最初のブログはひどいものでした。以前の私もそうでした。文章力もなく過去のブログを封印したいくらいの黒歴です。書き出しは質が高くなくてもいいのです。書いていくうちに文章力が上がっていきます。
＜Step2＞質を高める
続いて質を高めるには、あなたの影響力を高めていくことです。そのためには３つのことを破っていく必要があります。
- ブランディング（自分は誰かを説明している）ができて、プロフィールを書いている
- コンセプトメイキング（どのようなお客さんに書いているか）が明確になっている
- ポジショニング（他との差別化）ができている
あなたは誰で誰に対して発信しているのか？そして他の人とは何が違うのかが明確になっていくとメッセージを書きやすくなります。
自分の得意分野が明確になり、独自な視点が生まれてきます。
＜Step3＞検索を意識する
最後に検索キーワードを狙います
ブログをどのようなキーワードで検索されるかを意識して書けるのは上級者です。必ず「Step1」→「Step2」→「Step3」の順番で進めてください。さらにブログにアクセス解析ツール（Googleアナリティクス）を入れていくとあなたがブログがどのようなキーワードで検索されているかが分かるようになってきます。
②リストを集める
次にリストを集めていきます。ブログやSNS、Youtubeにアクセスがあった人から、さらに情報を欲しい人向けにメルマガを発行します。メルマガを購読してもらうのです。最近では、LINE公式アカウントも人気です。
リストはどのようにするとよいの？
リストは貯めっぱなしにするのではなく定期的な手入れが必要です。リストを見直すことで、見込み客やお客さんがどんなことを求めているかを分析することができます。
リストの種類は？
リストは２つに分けられます。
- 見込み客リスト
- お客さんのリスト
見込リスト（顧客リスト）
見込み客リストでは、一度は接触のあったお客さん（セミナー参加者や商談をした人）をリストを整備して、分析を行っていきます。「お悩みゴト」や「お困りゴト」を書き出していきます。もしその当時に商品を買われなかった場合は、何かの理由があったと考えられます。タイミングが合わなかったことが考えられます。既に他の商品を買っていた、予算的に無理だった、またはその当時は必要と感じていなかった。
- 見込み客リスト
見込み客リストには「お悩みゴト」や「お困りゴト」を書き出していくことです。これがあると次にセミナーを行うときのヒントになります。
お客さんのリスト（顧客リスト）
お客さんのリスト（顧客リスト）は、今までにあなたの商品を買ってもらった人の全てのお客さんを分析することです。
- 買ってよかったと言ってもらえるお客さん
- 買って満足できなかったお客さん
この２つを分析することで買わなくても良いお客さんを決めることができて、あなたの商品の価値が上がっていきます。
やるべきことは２つです。
- 顧客リスト（買ったことのあるお客さんのリスト）をエクセルやスプレッドシートで管理する
- 顧客カルテ（お客さんと打ち合わせした後の議事録を集めたもの）を作っている
顧リストに書くこと
顧客リスト（買ったことのあるお客さんのリスト）をエクセルやスプレッドシートで管理することです。
お客さんの「名前」、「メールアドレス」、「住所」、「会社名」などを書いていきます。また既に買ってもらった商品や買った時期などを書いていきます。さらに「なぜ買ったのか？」、「どのような悩みを抱えていたのか？」、「どんな問題解決をしたかったのか？」などの「お悩みゴト」や「お困りゴト」を書いていきます。
顧客カルテに書くこと
すぐに顧客リストに書くことはできませんので、まずは顧客カルテを書いていくことです。顧客カルテとは打ち合わせした後の議事録を作って残していくことです。
顧客リストや顧客カルテがあるとどうなるのか？
どのようにリストを集めるのか？
プレゼントと引き換えにメールアドレスのリストを手に入れます。いくらブログやSNS、YouTubeの内容が良くても、個人情報であるメールアドレスを渡してくれるわけではありません。そこで、プレゼントを渡すことをお約束して、メールアドレスを手に入れます。
メールアドレス登録用のランディングページが用いられます。
③コミュニケーションでつながりを育む
メルマガを通じて、つながりを育む
ここでは繋がりを意識するようにしてください。ブログでは書いていない貴重な情報も届けます。
メルマガ以外にも繋がる手段はある
メルマガ以外にも個別のやりとりもコミュニケーションを取ることとができます。
Facebookのメッセンジャーやビジネスツールのチャットワークです。１度でも繋がりができると、コミュニケーションを取ることができます。
なぜコミュニケーションを取るのか？
コミュニケーションを通して、見込み客やお客さんが何を必要としているか（ニーズ）を把握して、本音を聞き出すことです。そして、相談をしてもらえるような関係性を作れることがベストです。見込み客やお客さんから相談されたときに営業につながらなくても丁寧に答えているうちに、仕事を依頼されたり紹介を受けることができるようになります。
見込み客やお客さんから相談されたときに、もしあなたが解決できないことでも自分で解決できないときに他の専門家に繋げることができることで、見込み客やお客さんから信頼を得ることができます。
どのようにコミュニケーションを心がけるべきなのか？
１対１のやりとりがFacebookのメッセンジャーやチャットワークです。一方で「１対大勢」で配信するのがメルマガやLINE公式アカウントです。「１対大勢」になるメルマガやLINE公式アカウントでは優しい文章を心がけましょう。登録解除やブロックされてしまうと、二度その見込み客やお客さんは戻ってくることはありません。読者を大切にすることでより信頼を得ることができます。
Step2＜コアなファンにするセールスの３ステップ＞
次にセールスの段階です。セールと言ってもコアなファンにする流れです。本当に良い「コアなファン」は、買った後に生まれます。商品を購入後の方が満足度が上がります。Appleで例えると、iPhoneユーザでMacを持っている人と持っていない人では、iPhoneとMacをともに持っている人のほうがAppleに対する満足度は上がります。
コアなファンにするセールスの３ステップは次の流れで行います。
- 見る
- 買う
- 学ぶ
①セミナーを見る
セミナーサイトに登録したり、メルマガ読者と定期的にメールを送り、セミナーを案内します。セミナーを見たい人は、情報を求めている人です。セミナーの案内を送ります。最初は１人か０人かもしれません。それでもいいのです。
セミナーを見るとさらにあなたのコアなファンになります。
セミナーが個人になると商談になる
セミナーがイメージしにくい人は商談をイメージしてみてください。「１対１」が商談で、それが「１対複数」になったものがセミナーです。
商談をする際にもセールスをしたものではなくて、情報提供することが心がけると良いです。押し売り感を減らすことで、次の商談や時間が立ってから相談を受けるようにすることができるからです。
セミナーを設計する方法（組み立て方）
どんな天才であっても最初から完璧なセミナーをすることはまずできません。
商談からスタートすることがおすすめです。見込み客やお客さんが何を必要としているか（相手のニーズ）を聞き取りながら商談を行うことで、セミナーで何を話すべきかが固まっていくからです。
商談内で質疑応答を繰り返すことで、セミナーの構成が固まっていきます。
どんなセミナーが良いのか？
セミナーは２種類ものものがあります。
- セールスが目的
- ファンを獲得することが目的
ここでは、ゴリラマーケティングでの「②ファンを獲得すること」です。
セミナーでは、今すぐ実践できるコンテンツを配っていきます。
すぐに買ってもらうためではなく、最後のクロージングでは商品購入の選択肢を与えるのみです。
相手の知りたいや解決したいニーズを汲み取るとセミナーをアレンジできる
セミナーを繰り返した後は、アンケートを必ず取りましょう。商談では感想でもいいです。アンケートや感想を得ることで、セミナーの質を高めることができます。すると、紹介された場合やセミナー主催者の要望があったときは、参加者の要望に合わせたセミナーを設計することができるようになります。
セールスランディングページとは？
インターネットでは、セミナーランディングページが必要です。ランディングページとは縦長の商品紹介ページのことです。
リアルや対面では、営業マンが商品を紹介を商談またはセミナーで販売します。これをインターネット上に置いたものが、セールスランディングページです。セールスランディングページには、商談やセミナー内容が文字や動画で説明したものです。
しかしいきなりセールスランディングページを作るには高度な技術が必要です。費用もかかります。売れるかどうかわからないものにコストを支払う必要はありません。
最初は、リアルでのオンラインセミナーでの案内で十分です。そこで販売してください。wordなどで商品の詳細を書いたものでOKです。売れ始めたらセールスランディングページを用意してください。
②商品を購入して決済する
商品の案内から決済をスムーズにする
セミナー後に商品を案内します。
興味ある人に事前に準備することで、スムーズに商品を案内します。押し売りを避けるためには、さらっと最後に案内を伝えます。興味がある人に対しては質疑応答を得ることができます。
もし、押し売りや買わないいけな雰囲気を出してしまったり、会場を出られないような威圧感を与えてしまうと二度とあなたの商品を買ってもらうことはありません。
決済方法を複数用意する
決済方法は様々なニーズがあります。会社向けのBtoB商品であれば銀行振込で十分ですが、個人向けのBtoC商品であれば決済方法をたくさん用意しておきましょう。買い忘れやお支払い忘れを防ぐことができます。
- 銀行振込
- クレジット決済（月額課金に対応しやすい）
- 現金
クレジット決済では、PaypalやStripeなどを用意しておくと良いです。
③コンテンツを学ぶ
商品を購入してコンテンツを学ぶ
商品とは、提供するものやサービス、商材のことです。商品の形にしていくことで、実際に手にしたり使用したり、お客さんのプライベートやビジネスの「お困りゴト」や「お悩みゴト」を解決することができます。
なぜコンテンツを購入した後に「初めて学ぶ」のか？
ブログでコンテンツをばら撒いても、実は価値を受け取ることはできません。無料で提供しても、無料だからという理由で本気に取り組んでもらえないのです。
無料であるとほとんどのお客さんは実践しないからです。１００人いれば実践できるのは１人です。価値というのは実践してから生まれます。つまりお客さんはお金を支払った後にようやく価値を理解できます。
そのために、講座内では実践できるように仕組みを作っておきましょう。
商品を買った後には必ず学ぶコツが必要
商品に自信を持っていても、お客さんは商品を上手く使いこなすことができません。
そこで、次のことを用意しておきましょう。
- 商品の上手く行った事例や上手く行かない事例
- 商品の使用方法や活用方法
- 商品にはサービスやマニュアル
- 商品にサポート体制
これらは商品に組み込んでもいいですし、追加で販売してもいいです。
商品を販売した後に行うこと
お客さんをサポートすることで、常に商品を分析して見直していきます。
一度作った商品をお客さんに販売したことを深堀りすることでより魅力的なものに仕上げることが可能です。
お客さんの要望を聞いていくうちに不完成である商品を欠点を補うことができます。
- 追加の商品やコンテンツやサービスを新たに追加する
- 商品を上手く使えないお客さんに対して別のサービスを案内できる
お客さんの要望を受けて商品を見直して再構築していきましょう！
商品を売り続ける先に見えてくること
商品の評判が良ければ、次のことが起きてきます。
- 商品から派生して類似の追加のサービスを販売できる
- コンサルティングや顧問契約につなげることができる
- 商品をお客さんやパートナーから紹介したいと言ってもらえる
- 商品を変えないお客さん向けに商品を分解して小さな商品を作ることができる
これらを行うことで、長期的なビジネスにすることができます。
１度に全てを完成することはできない、オール３を目指しましょう！
いきなり全てを完成することはできません。今既にあるものをオール１にして、少しずつ高めながらオール３にしていきます。
- ブログ
- リスト
- メルマガ
- セミナー
- 商品の案内と決済
- 商品
どんなに最初はダサいものは不完全なものでも継続することで、ビジネスの完成度は上がっていきます。
まずはチェックリストで現在の立ち位置を把握してみてください。