マーケティングリサーチ

目次

お客さんがが知りたいこと

市場の人たちがどのような心理状態や行動を取るのか常にと思っています。

初めて結婚式に招待された場合、結婚式の服装についてインターネットで調べたり、友達や先輩から聞きます。本でははなく、人に聞くのは実際にリアルなことをを聞きたいからです。

なぜメディアを見て情報収集するのか?

TV、ラジオ、新聞、雑誌を見ることで市場の状態を解釈、解明したいからです。

営業マンは競合がやっていることや他の会社がやっていることを伝えることでも価値があります。

マーケティングリサーチからの流れ

STEP
マーケティング・リサーチ

「何が必要とされているのか?」

STEP
企画

「なぜそれがなくてはならないものになるのか?」

STEP
広告作成

「どのようにそれを欲しがらせることができるのか?」

マーケティング・リサーチから入ります。

「市場の穴を探し出す」漁場の魚の心情を知ることです。

マーケティングでは、3つのことを行っていきます。

鍵がかかったドアの開けたいとき、あなたはどのように行動しますか?

まずは、鍵穴の構造を確かめて、手持ちの鍵で、「どの鍵が合うか?」を探していきます。

そして、鍵が空いた時に、喜びを感じますね。これはマーケティングにも当てはまります。ニーズ→シーズ→ウォンツという手順で、マーケティングを行っていきます。

STEP
鍵の穴を探る:ニーズ
STEP
鍵を作る:シーズ
STEP
鍵が空いたときのマッチング(=価値を感じる:ウォンツ)

なぜミスマッチングは起こるのか?

殆どの場合は、鍵穴を分析(ニーズ)せずに、思い込みで鍵を作る(シーズ)ことです。これは顧客にとっては、「鍵の開かない」鍵の渡すことになってしまいます。

純金の鍵を作っても鍵穴に合わなければ、ドアは開かずにミスマッチング(無価値)で、もし鍵が錆びていたとしても鍵穴に合えば、ドアは開いてマッチング(価値化)が起こります。

あなたは、鍵穴を分析することを怠ってはいけないのです。

マーケティング界のドラッカーと称されたアメリカの学者レビットは、「ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である」という有名な言葉あります。

あなたが部屋の壁に棚を作りたいと思いました。
どのような行動をしますか?おそらくホームセンターに行きますよね?

ニーズ:鍵の穴を探る

顧客であるあなたはドリルの穴を欲しています。

シーズ:鍵を作る

ドリルの穴をあけるドリルをホームセンターの従業員に6mmの穴が開くドリルが欲しいと訪ねました。すると、これはプロ仕様だから特別だとか、スペックのばかり話したり売り込みばかりで、あなたはちんぷんかんぷんです。初心者のあなたに使えると一切答えてくれません。

ウォンツ:鍵が空いたときのマッチング

諦めて、家に帰って、ドリルをインターネットで検索した時にある動画ショッピングのページに出いました。

「初心者でも簡単に扱えて、あなたはドリルの穴をたった3秒で簡単に開けられる!」

あなたは、このドリルの穴を開けられる喜びを買うために、購入しています。

ニーズでは、マーケティング・リサーチを行い、鍵の穴となる市場や顧客の問題点を探っていきます。

次に、シーズでは、市場や顧客の問題点を解決する鍵を作っていきます。そしてドアが空いた瞬間の喜びをウォンツでは、鍵が空いたときの喜びを伝える広告を作っていきます。

最も重要なことは、マーケティング・リサーチ(ニーズ探し)

問題解決ビジネスでいちばん重要なことは、マーケティング・リサーチで、市場・顧客の問題点を探って、「何が必要とされているのか?」を探っていくことです。

ただし、落とし穴があります。

人は「認知機能のバグ」によって、判断が劣る生き物です。

  • ごまかす
  • 嘘を付く。
  • 思い込む。
  • 幻想に逃げる
  • 勘違いする。
認知機能とは

「記憶、思考、理解、計算、学習、言語、判断などの知的な能力」を指します。

これは、動物と違うところです。

「認知機能のバグ」は、人間であれば、誰でも起きることです。

もちろん私もです。今の自分を守るために、とっさにごまかしや嘘が入ります。

動物のほうが生きるか死ぬかの判断や、状況判断で物事を考えるので、未来のことを考えずに、率直な判断をします。人は未来のことを考えて行動するので、つじつまを合わせるようと「認知機能のバグ」を起こします。過去と現実を区別できない記憶違いなどを起こします。

その「認知機能のバグ」によって、顧客は思い込みがあり、顧客は「気づいてない」、「真実を話していない」、「嘘やごまかしが入っていいる」という前提で、話を聞く必要があります。

それでは、顧客のニーズを探っていきます。

ニーズとは、顧客の欲求のことです。

欲求には、「願望」、「不満足」、「絶対必要」に分けられます。

  • 願望:あればいいな。
  • 不満足:どこか物足りない。
  • 絶対必要:なくては生きてはいけない(ライフライン化)

願望

「これがあったらいいな」というものは、必ず売れません。

わかりやすい例として、スマートフォンとワイヤレスイヤホンで説明します。

スマートフォンが持っている人にとって、ワイヤレスイヤホンはとても便利な道具ですが多くの人は持っていません。あれば便利だけどなくては困らないからです。

願望では、「あればいいなレベル」です。

顧客にアンケートを取ってもきれいごとしか話さなず、嘘やごまかしが必ず入っていることを前提にする必要があります。

不満足

不満足では、「不足を感じるけどなくても困らない」ものです。あなたが受験生や英語を仕事としないのであれば、英和や和英機能のある電子辞書がなくても、スマートフォンがあれば、事足りますよね。スマホで検索すれば答えが出てくるので、なくても困らないからです。

絶対必要

絶対必要では、「生きていく上で必ず必要」になってくるものです。もしスマートフォンが7週間以上使えないとなると、あなたは仕事やプライベートで必ず支障をきたすでしょう。

マーケティング・リサーチでは、願望よりも、不満足、不満足よりも絶対必要に落とし込みをかけることにより、顧客はより「欲しいという」欲求を明確にすることができます。

そして、市場の原理・仕組みを知ります。

以下のようなことを突き詰めてください。

次にあなたのポジショニングを行うために、同業者や競合やMap化してみてください。あなたの強みの鍵がわかります。

   

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この記事を書いた人

元東芝エンジニア「WEBマネタイズの専門家」/ ㍿TreasureNey取締役。
時間とコストを省く、最もシンプルなWEBでの収益法をお伝えしています。東芝時代に培った開発設計業務経験から、簡単に誰でもWEBを使ったメディア制作をレクチャーします。

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