セールスの本質とは?

目次

セールスとは

セールスとは、価値とお金の物々交換です。

セールスで行うことは、

「なぜあなたは私からこの商品が買われなければならないのか?

を相手にレクチャーしていくことです。

必ず他にも比較対象は存在します。代替手段も存在します。そこを突破しなければいけないのです。

相手に期待を求めるのではなく、相手の断る理由を無くしていく方法です。

「セールスとは、袋小路に追い込んでいく行為」
「セールスによって生まれたお金を増殖させる」

販売するものは、あなたが求めているものではなく、相手が求めていることに答えることです。

最適な顧客にアプローチするには?

不等価交換をする

価値と対価を不等価化価交換していきましょう。

あなたが提供する価値 > 顧客が求めている対価

と相手の期待値を超えていくようにしましょう。

です。

販売するものは、あなたが求めているものではなく、相手が求めていることに答えることです。

そのために、相手を主役にして、商品を脇役、自分を黒子に徹します。そして、相手の意向を汲み取りながら自分の我を出さずに自分の商品に着地させていく必要があるのです。

セールスで大事なのは購入前後の体験

顧客の購入前直後に高揚感を得て、購買後に講座を受けることで臨場感が生まれます。

  • 購入前の高揚感は、人生やビジネスが良くなる
  • 購買後の臨場感:実際のプログラムの手順の説明責任

高揚感だけを上げても、臨場感がわかなければ、お客さんは買うことに躊躇します。その商品を買っても本当にできるかどうかを気にしているからです。

クレームを減らすには?

高揚感と購買感を臨場感を伝えた上で価格提示を行い、価格を払って満足するお客さんだけが来てくれるようになります。

良い反論処理するには?

もしあなたから商品を買わなくても必ず他にも比較対象は存在します。代替手段も存在します。そこを突破しなければいけないのです。相手に期待を求めるのではなく、相手の断る理由を無くしていく方法です。

セールスによって生まれたさらにお金を増やす

プロダクト(商品・サービス)を作り、広告を作ったら、次にセールスをしていきます。それがビジネス、企業活動の最大の目的だからで、資本主義の掟だからです。

商品は問題フォーカスか、解決フォーカスか?

問題フォーカス系(治療)

相手に問題を持っていて、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。

  • この問題を解決しないとどうなれるのか?
  • この問題を解決するとどのようになれるのか?

解決フォーカス系(フューチャーペーシング)

相手に願望を提案して、それを解決することで手に入れられるとする販売するセールス手法です。

  • この商品を手に入れないとどうなるのか?
  • この商品を手に入れるとどうなれるのか?

あなたの商品を販売したとして、顧客に断られる理由を考えます。

断られる理由100個を書き出してみる

断れる理由を100個書き出すと、あなたの商品の見落としや落ち度や欠点に気付き、それを改善することにより、より魅力的な商品に改変されていくことができます。

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この記事を書いた人

元東芝エンジニア「WEBマネタイズの専門家」/ ㍿TreasureNey取締役。
時間とコストを省く、最もシンプルなWEBでの収益法をお伝えしています。東芝時代に培った開発設計業務経験から、簡単に誰でもWEBを使ったメディア制作をレクチャーします。

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